{"id":634916,"date":"2016-10-11T00:00:00","date_gmt":"2016-10-10T22:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/www.ie.edu\/insights\/latest-news\/articles\/negociacion-y-comunicacion-algunas-reflexiones\/"},"modified":"2019-01-31T16:36:15","modified_gmt":"2019-01-31T15:36:15","slug":"negociacion-y-comunicacion-algunas-reflexiones","status":"publish","type":"articles","link":"https:\/\/www.ie.edu\/insights\/es\/articulos\/negociacion-y-comunicacion-algunas-reflexiones\/","title":{"rendered":"Negociaci\u00f3n y comunicaci\u00f3n: algunas reflexiones"},"featured_media":636535,"template":"","meta":{"_has_post_settings":[]},"schools":[],"areas":[40,44,45],"subjects":[],"class_list":["post-634916","articles","type-articles","status-publish","has-post-thumbnail","hentry","areas-ciencias-humanas","areas-estrategia","areas-talento"],"custom-fields":{"wpcf-article-leadin":["La negociaci\u00f3n forma parte de nuestras vidas, tanto en lo personal como en lo profesional, y conocer las principales cuestiones sobre nuestra forma de comunicarnos y el papel que desempe\u00f1an las emociones pueden ayudar a que la balanza se incline de nuestro lado."],"wpcf-article-body":["Todos somos expertos negociadores ya que pasamos gran parte de nuestra vida negociando tanto temas personales como profesionales y nunca dejamos de aprender.\r\n\r\nMe gustar\u00eda plantear varias reflexiones sobre aspectos pr\u00e1cticos de la negociaci\u00f3n m\u00e1s all\u00e1 de lo que hemos aprendido en nuestros libros, sobre nuestra forma de comunicarnos en el momento de debatir con la otra parte y el papel que desempe\u00f1an las emociones.\r\n\r\nComunicarse de manera efectiva y asertiva es una forma de mejorar los resultados en cualquier negociaci\u00f3n y de establecer conexiones a largo plazo con clientes, proveedores, inversores, socios... Poner l\u00edmites, pedir sin sentirnos mal, hablar desde el coraz\u00f3n sin sentirnos rid\u00edculos; en definitiva, expresar qui\u00e9nes somos, es una forma innovadora de relacionarse con los dem\u00e1s y un viaje introspectivo que requiere sentirse c\u00f3modo con lo que cada uno es.\r\n\r\nAl negociar me hago las preguntas que aparecen a continuaci\u00f3n.\r\n\r\n&nbsp;\r\n\r\n<strong>1. \u00bfQu\u00e9 puedo pedir? \u00bfQu\u00e9 es viable?<\/strong>\r\n\r\nNecesito saber en qu\u00e9 centrarme. Muchas veces nos obsesionamos con cosas que no son posibles. Tendr\u00e9 m\u00e1s probabilidad de recibir lo que quiero si me centro en lo que es factible ya que existe un l\u00edmite de cu\u00e1nto puedo pedir sin resultar molesto.\r\n\r\nPor ejemplo, en una negociaci\u00f3n de trabajo quiz\u00e1 no pueda negociar el salario base, pero s\u00ed que pueda negociar el bonus, las vacaciones, el coche... u otros elementos que, sumados, valen m\u00e1s que el salario.\r\n\r\n&nbsp;\r\n\r\n<strong>2. \u201cT\u00e9cnicamente imposible\u201d vs. \u201crealmente imposible\u201d<\/strong>\r\n\r\n\u00bfEs realmente imposible o solo estoy hablando con la persona incorrecta? Hay cosas que dependen de encontrar a alguien que s\u00ed sepa y quiera ayudarnos. Es lo que llamo \u201ct\u00e9cnicamente imposible\u201d. En estos casos, nuestra habilidad para tener una buena conexi\u00f3n con la otra persona puede marcar la diferencia.\r\n\r\nPor ejemplo, ante la respuesta \u201cno es posible\u201d en un mostrador de aeropuerto, me pregunto si significa \u201ces complicado y no tengo intenci\u00f3n de hacerlo\u201d, \u201cme gustar\u00eda ayudar pero no s\u00e9\u201d o \u201ces realmente imposible\u201d. Dependiendo de lo que crea decidir\u00e9 si tiene sentido utilizar mi tiempo y energ\u00eda en insistir, ya sea generando empat\u00eda, hablando con un supervisor, etc. Si pensamos en las negativas como \u201ct\u00e9cnicamente imposible\u201d, nos sorprender\u00e1 la cantidad de excepciones y personas dispuestas a convertir lo imposible en posible que encontramos.\r\n\r\n&nbsp;\r\n\r\n<strong>3. \u00bfC\u00f3mo convierto a la persona de enfrente en mi aliado?<\/strong>\r\n\r\nLa persona que tenemos enfrente no es un enemigo. Simplemente tiene sus intereses y objetivos y est\u00e1 centrado en lograrlos sin pensar en los nuestros. Para cambiar esta din\u00e1mica intento \u201cconvertirme en persona\u201d para el otro y generar empat\u00eda.\r\n\r\nHace poco hice un experimento con mi novio. Necesit\u00e1bamos cambiar pesos a euros y llamamos a varias casas de cambio para comparar cotizaciones. Cuando \u00e9l llevaba diez llamadas, yo hice mi primera, invirtiendo unos segundos en hablar de m\u00ed a la persona que me atendi\u00f3 y preguntarle de d\u00f3nde era. Inicialmente me dio una cotizaci\u00f3n similar a las otras. Entonces pregunt\u00e9 \u201c\u00bfNo me puede ofrecer algo mejor? Unos pesos arriba o abajo en el cambio para m\u00ed hacen una gran diferencia\u201d. Entonces me ofreci\u00f3 la mejor tasa que hab\u00edamos conseguido hasta entonces.\r\n\r\n\u00bfFue suerte? \u00bfFue porque me anim\u00e9 a pedir y preguntar? \u00bfFue porque gener\u00e9 empat\u00eda? El caso es que funcion\u00f3.\r\n\r\n&nbsp;\r\n\r\n<strong>4. \u00bfC\u00f3mo comunico de forma asertiva?<\/strong>\r\n\r\nSomos asertivos cuando expresamos y comunicamos nuestras necesidades y sentimientos de forma firme y respetuosa sin descalificar ni juzgar al otro. Para hacerlo necesitamos estar conectados con quien somos y sentirnos c\u00f3modos hablando de nuestros sentimientos.\r\n\r\nCuando negociamos, muchas veces nos tomamos los comentarios de forma personal y resultamos heridos. Entonces nos volvemos defensivos y pasamos a una comunicaci\u00f3n pasiva, agresiva o una combinaci\u00f3n de ambas. El origen de muchos conflictos no est\u00e1 en lo que se dice sino en c\u00f3mo se dice. Optemos por expresarnos de una forma neutra y clara, sin juicios ni lenguaje emocional negativo.\r\n\r\nPor ejemplo, si recibimos un comentario que nos parece inadecuado o insultante podemos decidir contestar de manera agresiva (\u201ceres un cretino, no entiendes nada\u201d) o ser asertivos: \u201cdisculpa, ese comentario me resulta doloroso y me hace sentir mal. Valoro y respeto mucho nuestra relaci\u00f3n y me gustar\u00eda pedirte, por favor, que me hables en otro tono\u201d.\r\n\r\nLa calidad de la comunicaci\u00f3n depende de ambos. Antes de culpabilizar al otro me pregunto \u00bfcu\u00e1l es mi parte de responsabilidad en esta situaci\u00f3n?, \u00bfc\u00f3mo hemos llegado hasta aqu\u00ed? y \u00bfqu\u00e9 puedo hacer para reconducir la situaci\u00f3n?\r\n\r\nComunicarse asertivamente trae unos resultados sorprendentes.\r\n\r\n&nbsp;\r\n\r\n<strong>5. Como resumen, al negociar intento recordar este dec\u00e1logo personal<\/strong>\r\n<ol>\r\n \t<li><span style=\"color: #00328d;\">Poner l\u00edmites de manera asertiva, con firmeza y respeto. <\/span>Si no pongo l\u00edmites no puedo esperar que me respeten. Mi \u201cs\u00ed\u201d solo es v\u00e1lido cuando tambi\u00e9n soy capaz de decir \u201cno\u201d.<\/li>\r\n \t<li><span style=\"color: #00328d;\">Saber escuchar y respetar los l\u00edmites del otro.<\/span><\/li>\r\n \t<li><span style=\"color: #00328d;\">Responsabilizarme de mis palabras y acciones, de las consecuencias de mis decisiones.<\/span> Pensar antes de hablar.<\/li>\r\n \t<li><span style=\"color: #00328d;\">\u201cConvertirme en persona\u201d para el otro.<\/span> Compartir qui\u00e9n eres genera empat\u00eda.<\/li>\r\n \t<li><span style=\"color: #00328d;\">Sonre\u00edr, tener sentido del humor.<\/span> Derriba barreras y no significa ser blando o d\u00e9bil.<\/li>\r\n \t<li><span style=\"color: #00328d;\">Tener una actitud positiva y realista.<\/span> As\u00ed es m\u00e1s f\u00e1cil que los dem\u00e1s se impliquen y ayuden.<\/li>\r\n \t<li><span style=\"color: #00328d;\">No tomar un rev\u00e9s como algo personal.<\/span> Yo solo soy responsable de mi actitud, no de la del otro.<\/li>\r\n \t<li><span style=\"color: #00328d;\">Confiar en el instinto.<\/span> Procesamos m\u00e1s informaci\u00f3n a nivel subconsciente que consciente. Si sentimos dentro de nosotros que \u201calgo no est\u00e1 bien\u201d es porque \u201calgo no est\u00e1 bien\u201d.<\/li>\r\n \t<li><span style=\"color: #00328d;\">Aprender a pedir y preguntar.<\/span> Sin miedo, sin verg\u00fcenza, de manera educada. Si no preguntamos no sabremos qu\u00e9 podr\u00edamos conseguir. Preguntar no significa suplicar, estar desesperado ni ser d\u00e9bil. Es importante encontrar la forma y momento adecuados.<\/li>\r\n \t<li><span style=\"color: #00328d;\">Aprender a responder y a aceptar un \u201cno\u201d.<\/span> Tengo que estar dispuesto a buscar formas respetuosas de transformar un \u201cno\u201d en \u201cs\u00ed\u201d y aceptar un \u201cno\u201d cuando es definitivo.<\/li>\r\n<\/ol>\r\nOs invito a experimentar con todas estas ideas y ver cu\u00e1l es el resultado. Me pod\u00e9is contactar en <a href=\"mailto:palmansa@faculty.ie.edu\">palmansa@faculty.ie.edu<\/a>, en LinkedIn, en @almansap o en <a href=\"http:\/\/www.elrincondepaula.com\/\">www.elrincondepaula.com<\/a>.\r\n\r\n&nbsp;\r\n\r\n\u00a9 IE Ideas.\r\n\r\n&nbsp;"],"wpcf-article-extract-enable":["1"],"wpcf-article-extract":["Por <strong>Paula Almansa<\/strong>. La negociaci\u00f3n forma parte de nuestras vidas, tanto en lo personal como en lo profesional..."],"wpcf-article-summary-enable":["1"],"wpcf-article-summary":["A la hora de negociar, es importante reflexionar sobre la forma de comunicarse en el momento de debatir con la otra parte y sobre el papel que desempe\u00f1an las emociones. Es necesario centrarse en lo que es factible para as\u00ed aumentar las posibilidades de conseguir lo que se pretende. Cuando nos enfrentamos a una respuesta negativa, debemos analizar si de verdad lo que pedimos es imposible o simplemente estamos hablando con la persona incorrecta. Tambi\u00e9n puede tener buenos resultados generar empat\u00eda en el interlocutor y tener una actitud positiva, aunque es importante aprender a aceptar un \u201cno\u201d cuando es definitivo. Finalmente, es fundamental ser asertivo al expresar las necesidades y los sentimientos, siempre respetando los l\u00edmites del otro y siendo responsable de las acciones propias."]},"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/www.ie.edu\/insights\/es\/wp-json\/wp\/v2\/articles\/634916","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/www.ie.edu\/insights\/es\/wp-json\/wp\/v2\/articles"}],"about":[{"href":"https:\/\/www.ie.edu\/insights\/es\/wp-json\/wp\/v2\/types\/articles"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.ie.edu\/insights\/es\/wp-json\/wp\/v2\/media\/636535"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/www.ie.edu\/insights\/es\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=634916"}],"wp:term":[{"taxonomy":"schools","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.ie.edu\/insights\/es\/wp-json\/wp\/v2\/schools?post=634916"},{"taxonomy":"areas","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.ie.edu\/insights\/es\/wp-json\/wp\/v2\/areas?post=634916"},{"taxonomy":"subjects","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.ie.edu\/insights\/es\/wp-json\/wp\/v2\/subjects?post=634916"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}