{"id":634952,"date":"2017-02-20T00:00:00","date_gmt":"2017-02-19T23:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/www.ie.edu\/insights\/latest-news\/articles\/negocios-se-quitan-corse-tradicional\/"},"modified":"2019-01-31T13:09:01","modified_gmt":"2019-01-31T12:09:01","slug":"negocios-se-quitan-corse-tradicional","status":"publish","type":"articles","link":"https:\/\/www.ie.edu\/insights\/es\/articulos\/negocios-se-quitan-corse-tradicional\/","title":{"rendered":"Negocios que se quitan el cors\u00e9 tradicional"},"featured_media":636471,"template":"","meta":{"_has_post_settings":[]},"schools":[],"areas":[36,37,41,46],"subjects":[],"class_list":["post-634952","articles","type-articles","status-publish","has-post-thumbnail","hentry","areas-competitividad-y-crecimiento","areas-emprendimiento","areas-innovacion","areas-tecnologia"],"custom-fields":{"wpcf-article-leadin":["Con los cambios tecnol\u00f3gicos, sectores e industrias aparentemente tan dispares como los de la m\u00fasica o la abogac\u00eda han registrado innovadoras tendencias emergentes de oferta y demanda de las que han surgido exitosas empresas, como Spotify, Upclose, Axiom o Arriaga Asociados."],"wpcf-article-body":["Sectores como el musical o el legal cuentan con lustros de experiencia y sus empresas deber\u00edan haber sido las primeras en adelantarse al cambio de paradigma en sus respectivas \u00e1reas de negocio, pero en general optaron por quedarse en una postura conservadora, limit\u00e1ndose a observar si hab\u00eda necesidad de implementar cambios. En ambos sectores, los nuevos competidores han aprovechado las tendencias emergentes y no trabajan sobre el mercado conocido en el modelo tradicional, sino que, al igual que las start-ups,<\/em> ampl\u00edan la base de clientes. En la industria musical, Internet ha pasado a ser la soluci\u00f3n, no el problema, mientras que en Derecho se mira al futuro desde una perspectiva distinta, al redefinir el acceso de los clientes a los procesos legales.\r\n\r\nDurante los a\u00f1os setenta, ochenta y noventa del siglo pasado, la m\u00fasica grabada sigui\u00f3 su modelo b\u00e1sico de negocio, con un patr\u00f3n de actividad exitoso que consist\u00eda en el lanzamiento de un single<\/em> de promoci\u00f3n o estrella, al que segu\u00eda el CD o formato del momento, para despu\u00e9s pasar al segundo single<\/em> y finalmente terminar con la gira del grupo. A partir del a\u00f1o 2000, los avances tecnol\u00f3gicos hicieron que las ventas de discos cayeran dr\u00e1sticamente m\u00e1s de un 40\u00a0% y, en este contexto, las discogr\u00e1ficas consideraron la m\u00fasica grabada como un producto de promoci\u00f3n, no comercial, y optaron por centrarse en el resto de las actividades del artista, que era lo que daba dinero en ese momento.\r\n\r\nM\u00f3viles, SMS, merchandising,<\/em> la gira, el patrocinio o el sponsoring<\/em> condujeron el sector a un sistema o modelo de 360 grados, algo que tuvo como consecuencia la eliminaci\u00f3n de los singles,<\/em> as\u00ed como el duro recorte de la inversi\u00f3n en j\u00f3venes promesas. Ante la amenaza tecnol\u00f3gica, la industria discogr\u00e1fica no fue r\u00e1pida en responder y tard\u00f3 en encontrar un patr\u00f3n que fuera rentable y laborable para las dos partes. En ese momento apareci\u00f3 Napster, un servicio de distribuci\u00f3n de archivos que revolucion\u00f3 el negocio de la m\u00fasica.\r\n\r\nLa industria de la m\u00fasica ten\u00eda todo para aprovechar el cambio de paradigma, pero se qued\u00f3 atr\u00e1s, y una nueva empresa como Spotify lo ha rentabilizado.\r\n\r\nAlgo parecido ha ocurrido en el mundo de la abogac\u00eda, en el que durante m\u00e1s de cien a\u00f1os ha estado vigente el sistema instaurado por Paul Cravath en 1899, que consist\u00eda en aplicar el concepto de law factory<\/em> siguiendo el modelo de la fabricaci\u00f3n en cadena de coches de Henry Ford. Bas\u00e1ndose en la especializaci\u00f3n, coordinaci\u00f3n y optimizaci\u00f3n de la producci\u00f3n y los recursos, se piensa en los despachos de abogados como negocio y se eval\u00faa y remunera a los socios en consecuencia. Esta pr\u00e1ctica tiene como pilares abogados y \u00e1reas especializados, el capital en manos de propietarios-profesionales y la motivaci\u00f3n de los j\u00f3venes por llegar a ser socios. Adem\u00e1s, las bases del modelo se concretan en unos ratios econ\u00f3micos vinculados a las horas y al tiempo que los abogados dedican al despacho y a los clientes.\r\n\r\nSin embargo, en las dos \u00faltimas d\u00e9cadas, la aparici\u00f3n de nuevos elementos en el macroentorno est\u00e1 forzando el cambio en el sector legal. El cliente sofisticado pide m\u00e1s por menos, quiere ver aplicadas t\u00e9cnicas de las industrias tecnol\u00f3gicas a sus asuntos jur\u00eddicos y a los j\u00f3venes abogados no les ciega la ambici\u00f3n de ser socios. Las respuestas del sector legal no est\u00e1n llegando de los old players,<\/em> sino de los disruptores.\r\n
En la industria musical, Internet ha pasado a ser la soluci\u00f3n, no el problema, mientras que en Derecho se mira al futuro desde una perspectiva distinta, al redefinir el acceso de los clientes a los procesos legales.<\/blockquote>\r\nNuevos negocios de \u00e9xito<\/strong>\r\n\r\nLa nueva realidad ha puesto sobre la mesa innovadoras posibilidades de negocio, tanto en el sector musical como en la abogac\u00eda, y ahora vemos nuevos modelos. Daniel Ek lanz\u00f3 Spotify, Ram\u00f3n Sastr\u00f3n fund\u00f3 Upclose y Mark Harris revolucion\u00f3 la industria legal al crear Axiom. En la misma l\u00ednea, Jes\u00fas Mar\u00eda de Arriaga fue el cofundador de Arriaga Asociados. Y ninguno de ellos lideraba una empresa l\u00edder en su sector.\r\n\r\nDaniel Ek ven\u00eda de Napster y lanz\u00f3 Spotify desde Suecia, al tener claro que factores como la incorporaci\u00f3n de Internet, la masificaci\u00f3n de la banda ancha o la Web 2.0 hab\u00edan transformado la manera de consumir m\u00fasica. Detect\u00f3 que las personas demandan m\u00fasica y la quieren inmediatamente, oportunidad que aprovech\u00f3 para hacerlas pagar por el acceso. Daniel estaba fuera de la industria discogr\u00e1fica, ya que ven\u00eda del \u00e1rea tecnol\u00f3gica, y cre\u00f3 una plataforma que hoy est\u00e1 presente en m\u00e1s de sesenta pa\u00edses, es capaz de conseguir financiaci\u00f3n sin problemas, cuenta con m\u00e1s de doce millones de suscriptores, ha pagado unos 2.000 millones de d\u00f3lares a las discogr\u00e1ficas, distribuidores y artistas y, adem\u00e1s, empieza a representar m\u00e1s del 10\u00a0% de los ingresos de la industria discogr\u00e1fica.\r\n\r\nEn el mismo sector y en nuestro pa\u00eds, otro visionario ha sido Ram\u00f3n Sastr\u00f3n, quien conoc\u00eda muy bien la industria del entretenimiento musical porque ven\u00eda de trabajar en Universal Music y Universal Pictures. Al estar dentro del sector, se pregunt\u00f3 por qu\u00e9 no encontrar un camino para hacer sostenible y comercializar el contenido m\u00e1s all\u00e1 de la m\u00fasica. Detect\u00f3 que el p\u00fablico est\u00e1 interesado en saber m\u00e1s de los artistas y en acercarse a ellos y vio la oportunidad de negocio. En 2010 fue el promotor del primer concierto interactivo online<\/em> en Espa\u00f1a con el grupo Maldita Nerea, iniciativa con la que consigui\u00f3 una cifra media de 9.000 usuarios conectados, con puntas de 12.000, y en este primer experimento la duraci\u00f3n media del visionado fue de 90 minutos.\r\n\r\nTras este primer exitoso paso, Sastr\u00f3n cre\u00f3 Upclose, que, con 15 empleados, 1,5 millones de euros de negocio y 50.000 usuarios, ya est\u00e1 cerrando acuerdos con todas las plataformas musicales para emisi\u00f3n de v\u00eddeo en directo. Sastr\u00f3n vio una oportunidad al unir factores como la tecnolog\u00eda accesible, el hecho de que las personas quieran acercarse a su p\u00fablico y la cantidad de marcas que est\u00e1n dispuestas a pagar esta fiesta.\r\n
La industria de la m\u00fasica ten\u00eda todo para aprovechar el cambio de paradigma, pero se qued\u00f3 atr\u00e1s, y una nueva empresa como Spotify lo ha rentabilizado.<\/blockquote>\r\nRetadores<\/strong>\r\n\r\nEn cuanto al sector legal, los retadores del modelo tradicional tienen algunas caracter\u00edsticas en com\u00fan. Son proactivos y se adelantan a las peticiones del cliente; de hecho, crean su pedazo de mercado. Otra caracter\u00edstica es que no tienen miedos ni complejos, algo que entra en colisi\u00f3n con el dogma conservador imperante hasta ahora que clamaba abiertamente que, si no se ha hecho antes, por algo ser\u00e1. Tambi\u00e9n plantean una visi\u00f3n sofisticada del negocio, con estructuras flexibles y ligeras y con aperturas e incorporaciones a medida que se vayan necesitando sin cargarse de costes fijos. Estas nuevas empresas son conscientes de las ineficiencias del proceso legal y de la gesti\u00f3n de costes e invierten en tecnolog\u00eda. Adem\u00e1s, huyen de la rigidez, algo muy relacionado con la adaptabilidad, y preguntan al cliente, por lo que tienen informaci\u00f3n de primera mano, no suposiciones. Por \u00faltimo, ofrecen certidumbre en honorarios, tanto porque son cerrados como porque permiten tener las variables para calcularlos.\r\n\r\nEn el sector legal son claros ejemplos de prosperar explotando oportunidades de negocio que estaban ocultas a plena luz del d\u00eda tanto Axiom, creada en Estados Unidos por Mark Harris en el a\u00f1o 2000, como Arriaga Asociados, que surgi\u00f3 en 2008 a ra\u00edz del concurso de acreedores de Martinsa Fadesa, que era en ese momento la primera inmobiliaria del pa\u00eds.\r\n\r\nAxiom ha sido una revoluci\u00f3n. Su fundador trabajaba como asociado en una firma neoyorquina y preparando una factura descubri\u00f3 que hab\u00eda oportunidad de negocio si se quitaban algunas de las variables que tradicionalmente hab\u00edan formado parte del sistema. Concretamente, hab\u00eda que reducir o eliminar el sistema de socios y reducir los costes de oficina. Por otro lado, hab\u00eda que incrementar la inversi\u00f3n en tecnolog\u00eda e introducir la conciliaci\u00f3n dentro de la ecuaci\u00f3n para garantizar talento. Su empresa cuenta hoy con m\u00e1s de 1.300 abogados, alrededor de 15 oficinas y 200 millones de d\u00f3lares de facturaci\u00f3n. Su \u00faltimo contrato con un cliente, una entidad financiera, ha sido por valor de 24 millones de d\u00f3lares.\r\n
Los retadores del modelo tradicional legal son proactivos, huyen de la rigidez, preguntan al cliente, ofrecen certidumbre en honorarios e invierten en tecnolog\u00eda.<\/blockquote>\r\nEl caso Arriaga Asociados, un sistema industrializado de asesor\u00eda legal<\/strong>\r\n\r\nArriaga Asociados supo aprovechar la oportunidad que no vieron otros despachos y que surgi\u00f3 cuando, como consecuencia de la crisis, muchas empresas entraron en concurso de acreedores y, por tanto, en colisi\u00f3n con personas que decidieron reclamar cuando vieron atacada su situaci\u00f3n econ\u00f3mica, financiera e inmobiliaria. Ante esta realidad, concentra su actividad en la defensa de los derechos de los consumidores, no se pone del lado de los bancos o las inmobiliarias y centra su negocio en el mercado de las demandas civiles, caracterizado por los enormes vol\u00famenes de tareas similares y susceptibles de estandarizar. Eso ha permitido a Arriaga Asociados organizarse aplicando m\u00e9todos de trabajo exitosos en la industria. El despacho funciona como una firma de ingenier\u00eda en la que lo complicado es desarrollar el prototipo, ya que cada demanda implica horas de investigaci\u00f3n y an\u00e1lisis que facilitan el trabajo de las siguientes dentro de un proceso de mejora continua al que se incorpora la experiencia adquirida cada d\u00eda en los juzgados. En paralelo, mantiene los est\u00e1ndares de las firmas de servicios para los asuntos que se salen del molde y precisan de \u201cartesan\u00eda legal\u201d.\r\n\r\nPor otro lado, el despacho no sigue el modelo tradicional y rompe las barreras psicol\u00f3gicas del sector explotando todas las herramientas de m\u00e1rketing. Su gran arma diferenciadora es el uso de la publicidad y de los medios de comunicaci\u00f3n, a trav\u00e9s de anuncios directos al consumidor. En cuanto a sus accionistas, Arriaga tambi\u00e9n rompe moldes en el sector, ya que tiene tres socios y el resto son profesionales que trabajan en la firma. Atiende tanto en oficinas como por tel\u00e9fono, a todas horas del d\u00eda, y cuenta con un sistema especializado por \u00e1reas. El departamento m\u00e1s importante es el de formatos, con antiguos jueces o abogados que tratan de una manera diferencial y especializada los asuntos que se salen de la cadena y que m\u00e1s adelante podr\u00edan estandarizarse si hay volumen suficiente.\r\n\r\n \r\n\r\n\u00a9 IE Insights.\r\n\r\n "],"wpcf-article-extract-enable":["1"],"wpcf-article-extract":["Por Marisa M\u00e9ndez<\/strong>. Con los cambios tecnol\u00f3gicos, sectores e industrias aparentemente tan dispares como los de la m\u00fasica..."],"wpcf-article-summary-enable":["1"],"wpcf-article-summary":["Los cambios tecnol\u00f3gicos han impulsado la creaci\u00f3n de nuevas empresas en los sectores de la m\u00fasica y la abogac\u00eda que, al contrario de las empresas tradicionales, han sabido aprovechar las tendencias emergentes. Daniel Ek cre\u00f3 Spotify al detectar que, con la incorporaci\u00f3n de Internet, la gente querr\u00eda acceder a la m\u00fasica de forma inmediata. De la misma manera, Ram\u00f3n Sastr\u00f3n uni\u00f3 la tecnolog\u00eda accesible y el hecho de que los artistas se quieran acercar a su p\u00fablico para crear Upclose. En el sector legal, algunas empresas han flexibilizado sus estructuras y han invertido en tecnolog\u00eda para agilizar las gestiones, mientras que otras han visto la oportunidad de centrar su negocio en mercados concretos altamente especializados."]},"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/www.ie.edu\/insights\/es\/wp-json\/wp\/v2\/articles\/634952","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/www.ie.edu\/insights\/es\/wp-json\/wp\/v2\/articles"}],"about":[{"href":"https:\/\/www.ie.edu\/insights\/es\/wp-json\/wp\/v2\/types\/articles"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.ie.edu\/insights\/es\/wp-json\/wp\/v2\/media\/636471"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/www.ie.edu\/insights\/es\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=634952"}],"wp:term":[{"taxonomy":"schools","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.ie.edu\/insights\/es\/wp-json\/wp\/v2\/schools?post=634952"},{"taxonomy":"areas","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.ie.edu\/insights\/es\/wp-json\/wp\/v2\/areas?post=634952"},{"taxonomy":"subjects","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.ie.edu\/insights\/es\/wp-json\/wp\/v2\/subjects?post=634952"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}