{"id":634953,"date":"2017-02-28T00:00:00","date_gmt":"2017-02-27T23:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/www.ie.edu\/insights\/latest-news\/articles\/liderazgo-efectivo-gestionar-las-conversaciones-dificiles-2\/"},"modified":"2020-01-14T17:52:05","modified_gmt":"2020-01-14T16:52:05","slug":"liderazgo-efectivo-gestionar-las-conversaciones-dificiles-2","status":"publish","type":"articles","link":"https:\/\/www.ie.edu\/insights\/es\/articulos\/liderazgo-efectivo-gestionar-las-conversaciones-dificiles-2\/","title":{"rendered":"Liderazgo efectivo: c\u00f3mo gestionar las conversaciones dif\u00edciles"},"featured_media":636467,"template":"","meta":{"_has_post_settings":[]},"schools":[49],"areas":[40,36,44,41,45],"subjects":[],"class_list":["post-634953","articles","type-articles","status-publish","has-post-thumbnail","hentry","schools-business-school-es","areas-ciencias-humanas","areas-competitividad-y-crecimiento","areas-estrategia","areas-innovacion","areas-talento"],"custom-fields":{"wpcf-article-leadin":["No se puede evitar el conflicto, porque est\u00e1 en todas partes. Por eso hay que dominar las conversaciones dif\u00edciles y no evitarlas, ya que huir no hace que los problemas desaparezcan. Enfrentarse a ellos puede contribuir a alcanzar una soluci\u00f3n, a obtener informaci\u00f3n adicional que aporte una nueva perspectiva de lo que est\u00e1 ocurriendo en una compa\u00f1\u00eda o en un proyecto."],"wpcf-article-body":["Para un liderazgo efectivo, cuando se trabaja con un nuevo equipo, es \u00fatil hablar en t\u00e9rminos de un acuerdo de trabajo para tratar de que todo el mundo se alinee en la misma direcci\u00f3n. Gran parte del \u00e9xito se basa en una comunicaci\u00f3n efectiva y en comprenderse los unos a los otros.\r\n\r\n&nbsp;\r\n\r\n<strong>\u2018Soft skills\u2019 para diferenciarte<\/strong>\r\n\r\nLas <em>hard skills,<\/em>\u00a0o habilidades t\u00e9cnicas, siguen siendo muy importantes, pero, en el mundo de hoy, las <em>soft skills,<\/em>\u00a0entre las que se encuentran las habilidades sociales y comunicativas, marcan la diferencia. El entorno empresarial y laboral hoy en d\u00eda es global, con mucha gente con las mismas habilidades t\u00e9cnicas, por lo que lo que diferencia a un profesional es c\u00f3mo comunica, c\u00f3mo lidia con los conflictos y c\u00f3mo act\u00faa como l\u00edder.\r\n\r\nSeg\u00fan el Carnegie Institute of Technology, \u201cel 85\u00a0% del \u00e9xito financiero de una persona se debe a su personalidad y habilidad de comunicar, negociar y dirigir; asombrosamente, solo el 15\u00a0% se debe al conocimiento tecnol\u00f3gico\u201d. Si tienes las <em>hard skills,<\/em> son las <em>soft<\/em> las que te hacen diferente. Cada vez m\u00e1s plataformas como Google o LinkedIn prestan atenci\u00f3n a la forma de comunicarnos de manera efectiva, a c\u00f3mo motivamos a la gente o a con qu\u00e9 habilidades nos manejamos en los conflictos.\r\n<blockquote>Las \u2018hard skills\u2019 siguen siendo muy importantes, pero, en el mundo de hoy, las \u2018soft skills\u2019 marcan la diferencia.<\/blockquote>\r\n<strong>P<\/strong><strong>osiciones, intereses y necesidades<\/strong>\r\n\r\nEn una negociaci\u00f3n, hay un modelo denominado Posiciones, Intereses y Necesidades (PIN) que ayuda a conocer la posici\u00f3n del interlocutor, cu\u00e1les son sus intereses y necesidades. Para poder obtener esa informaci\u00f3n, hay que adoptar una escucha activa, empat\u00eda y un lenguaje corporal receptivo. En este proceso, es importante tener en cuenta una serie de factores:\r\n<ul>\r\n \t<li><span style=\"color: #00328d;\">Realizar preguntas abiertas.<\/span> Con las preguntas cerradas, se obtiene una respuesta de \u201cS\u00ed\u201d o \u201cNo\u201d. En una reuni\u00f3n con un colega o con un l\u00edder de equipo, una pregunta cerrada puede hacer que esa persona se sienta juzgada. El mayor beneficio de una conversaci\u00f3n dif\u00edcil es obtener nueva informaci\u00f3n que cambie las perspectivas. Con preguntas abiertas se invita al interlocutor a compartir informaci\u00f3n con la que se sienta c\u00f3modo.<\/li>\r\n \t<li><span style=\"color: #00328d;\">Mostrar una comunicaci\u00f3n no verbal positiva.<\/span> Es preferible una conversaci\u00f3n <em>one-to-one,<\/em> al mismo nivel, sin una barrera f\u00edsica como una mesa, con contacto visual, que muestre a la otra persona que lo que est\u00e1 diciendo es importante.<\/li>\r\n \t<li><span style=\"color: #00328d;\">Comprobar y clarificar.<\/span> Hay que asegurarse de que se ha entendido lo tratado hasta el momento, comprobando cada cierto tiempo que se ha comprendido lo escuchado, antes de avanzar haciendo presunciones.<\/li>\r\n \t<li><span style=\"color: #00328d;\">Fomentar una relaci\u00f3n abierta.<\/span> Se debe encontrar la forma de alentar a esa persona a que se abra a nosotros.<\/li>\r\n \t<li><span style=\"color: #00328d;\">Reflexionar y resumir.<\/span> Es algo que no se suele hacer, pero es bueno hacer un resumen, de vez en cuando, de lo que el interlocutor va diciendo. Es una forma eficaz de que se sienta escuchado y pueda profundizar en la conversaci\u00f3n, dando m\u00e1s datos.<\/li>\r\n \t<li><span style=\"color: #00328d;\">Utilizar bien los silencios.<\/span> La mayor\u00eda de las personas se sienten inc\u00f3modas con el silencio, pero, si podemos manejarlo bien, puede favorecer la comunicaci\u00f3n del interlocutor.<\/li>\r\n<\/ul>\r\nEl cuadro 1 refleja las posiciones, intereses y necesidades y el espacio de confluencia.\r\n\r\n&nbsp;\r\n<p style=\"text-align: center;\"><img class=\"aligncenter wp-image-79825\" src=\"https:\/\/www.ie.edu\/insights\/wp-content\/uploads\/2017\/02\/Liderazgo-efectivo-esp-Cuadro-fondo.jpg\" alt=\"Liderazgo efectivo esp - Cuadro fondo\" width=\"800\" height=\"584\" \/><\/p>\r\n&nbsp;\r\n\r\n<strong>\u201cSING\u201d! Historia, impacto, necesidades y objetivos<\/strong>\r\n\r\nEn el proceso de negociaci\u00f3n se pueden usar diferentes herramientas. Una de ellas es la denominada \u201cSING\u201d: <em>story<\/em> (historia), <em>impact<\/em> (impacto), <em>needs<\/em> (necesidades) y <em>goals<\/em> (objetivos). Al\u00a0empezar con una conversaci\u00f3n sobre la situaci\u00f3n de la otra persona, la historia, se puede ver el contexto. Es entonces cuando se puede avanzar hacia el impacto, generando diferentes tipos de respuesta, como comentarios sobre el trabajo o temas ajenos al \u00e1mbito laboral. Toda esa informaci\u00f3n puede dar una perspectiva sobre lo que le est\u00e1 pasando. Ser escuchado ayuda a rebajar la tensi\u00f3n y a lidiar con una conversaci\u00f3n dif\u00edcil. La siguiente fase, centrada en lo que necesita para avanzar, son las necesidades y, despu\u00e9s, las metas, sobre cu\u00e1l es el foco futuro.\r\n\r\nEl objetivo es el entendimiento para poder enfrentarnos a los retos y crear innovaci\u00f3n y valor. La diferencia entre una buena compa\u00f1\u00eda y una excelente es la cultura interna, con l\u00edderes capaces de comprender y motivar a\u00a0las personas de la organizaci\u00f3n.\r\n\r\n&nbsp;\r\n\r\n<strong>Motivar para llegar a la excelencia<\/strong>\r\n\r\nHoy en d\u00eda, en un mundo tan competitivo y en el que los recursos son similares, peque\u00f1os detalles marcan las grandes diferencias en los negocios. Para motivar a las personas de\u00a0la organizaci\u00f3n, para innovar, para sobresalir, para tener \u00e9xito y para crear esa diferenciaci\u00f3n, es necesaria una cultura corporativa positiva, en la que todos se sientan valorados y conectados. No se trata de lo que se dice, sino de c\u00f3mo se\u00a0dice.\r\n\r\nHay tres eje clave que, tanto en la cultura corporativa como en el \u00e1mbito personal, potenciar\u00e1n la creaci\u00f3n de equipos mucho m\u00e1s exitosos:\r\n<ol>\r\n \t<li><span style=\"color: #00328d;\">Prop\u00f3sito o meta.<\/span> Las personas quieren sentir que contribuyen a conseguir un objetivo, que forman parte de algo m\u00e1s \u201cgrande\u201d.<\/li>\r\n \t<li><span style=\"color: #00328d;\">Sentido de autonom\u00eda y confianza.<\/span>\u00a0Igualmente, necesitan saber que se conf\u00eda en sus habilidades y que pueden elegir la forma de hacer las cosas.<\/li>\r\n \t<li><span style=\"color: #00328d;\">Sentido de progreso\/aprendizaje.<\/span> Sentir que se progresa, formando parte de un proyecto que evoluciona y que ayuda a otros a evolucionar, es muy motivador.<\/li>\r\n<\/ol>\r\nAbraham Lincoln dijo que \u201cla mejor manera de predecir tu futuro es crearlo\u201d. Eso quiere decir que tenemos que tener el valor de abordar los retos, utilizando, eso s\u00ed, las herramientas adecuadas. En todo caso, huir no es una opci\u00f3n.\r\n\r\n&nbsp;\r\n\r\n\u00a9 IE Insights."],"wpcf-article-extract-enable":["1"],"wpcf-article-extract":["Por <strong>Balvinder Singh Powar<\/strong>. No se puede evitar el conflicto, porque est\u00e1 en todas partes. Por eso hay que dominar las conversaciones dif\u00edciles y no evitarlas, ya que huir no hace que los problemas desaparezcan. Enfrentarse a ellos puede contribuir a alcanzar una soluci\u00f3n, a obtener informaci\u00f3n adicional que aporte una nueva perspectiva de lo que est\u00e1 ocurriendo en una compa\u00f1\u00eda o en un proyecto."],"wpcf-article-summary-enable":["1"],"wpcf-article-summary":["Gran parte del \u00e9xito del liderazgo se basa en una comunicaci\u00f3n efectiva y una alineaci\u00f3n de todos los miembros del equipo. En un entorno laboral en el que mucha gente posee las mismas habilidades t\u00e9cnicas, las <em>soft skills,<\/em> como las habilidades sociales o comunicativas, son las que marcan la diferencia. En las negociaciones, un l\u00edder debe tener la capacidad de entender la posici\u00f3n y los intereses de su interlocutor, adoptando una escucha activa y mostrando un lenguaje corporal receptivo. Para gestionar conversaciones dif\u00edciles, debe empezar escuchando la historia de la otra persona, para despu\u00e9s generar una respuesta e identificar las necesidades y objetivos. Lo que hace que una compa\u00f1\u00eda sea excelente es una cultura corporativa en la que todos se sientan valorados y conectados."]},"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/www.ie.edu\/insights\/es\/wp-json\/wp\/v2\/articles\/634953","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/www.ie.edu\/insights\/es\/wp-json\/wp\/v2\/articles"}],"about":[{"href":"https:\/\/www.ie.edu\/insights\/es\/wp-json\/wp\/v2\/types\/articles"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.ie.edu\/insights\/es\/wp-json\/wp\/v2\/media\/636467"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/www.ie.edu\/insights\/es\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=634953"}],"wp:term":[{"taxonomy":"schools","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.ie.edu\/insights\/es\/wp-json\/wp\/v2\/schools?post=634953"},{"taxonomy":"areas","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.ie.edu\/insights\/es\/wp-json\/wp\/v2\/areas?post=634953"},{"taxonomy":"subjects","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.ie.edu\/insights\/es\/wp-json\/wp\/v2\/subjects?post=634953"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}