{"id":634972,"date":"2017-06-13T00:00:00","date_gmt":"2017-06-12T22:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/www.ie.edu\/insights\/latest-news\/articles\/enamorar-al-consumidor-sin-intrusivo\/"},"modified":"2019-01-30T17:49:06","modified_gmt":"2019-01-30T16:49:06","slug":"enamorar-al-consumidor-sin-intrusivo","status":"publish","type":"articles","link":"https:\/\/www.ie.edu\/insights\/es\/articulos\/enamorar-al-consumidor-sin-intrusivo\/","title":{"rendered":"Enamorar al consumidor sin ser intrusivo"},"featured_media":636425,"template":"","meta":{"_has_post_settings":[]},"schools":[],"areas":[36,42,45],"subjects":[],"class_list":["post-634972","articles","type-articles","status-publish","has-post-thumbnail","hentry","areas-competitividad-y-crecimiento","areas-marketing-y-ventas","areas-talento"],"custom-fields":{"wpcf-article-leadin":["La metodolog\u00eda \u2018Inbound Marketing\u2019 tiene como objetivo atraer a clientes potenciales sin necesidad de recurrir a t\u00e9cnicas invasivas, ya muy en desuso en la actualidad. En los pr\u00f3ximos a\u00f1os, cuando las empresas despierten, esta estrategia ser\u00e1 una oportunidad, ya que consigue un 54\u00a0% m\u00e1s de \u2018leads\u2019 que las t\u00e9cnicas de \u2018Outbound Marketing\u2019."],"wpcf-article-body":["El mercado est\u00e1 pidiendo a voces que le dejen de invadir y sabemos que el 70\u00a0% de los usuarios tiene peor opini\u00f3n de una empresa que utiliza anuncios en pop up,<\/em> mientras que el 40\u00a0% de las personas solo clica por error en los anuncios orientados.\r\n\r\nEl cliente est\u00e1 cansado de que le interrumpan, por lo que tenemos que buscar maneras m\u00e1s org\u00e1nicas de llegar a \u00e9l. El Inbound Marketing<\/em> va a perseguir este cambio de paradigma y, frente al m\u00e1rketing a ca\u00f1onazos (Outbound Marketing),<\/em> utiliza una t\u00e9cnica m\u00e1s selectiva, de francotirador. Seg\u00fan Google, el 80\u00a0% de las visitas a una web se hacen a trav\u00e9s de buscadores, por lo que es necesario saber qu\u00e9 pasa en Google, ya que ahora da mucha importancia no solo al m\u00e1rketing<\/a> de contenido, sino tambi\u00e9n al contexto y a c\u00f3mo aporta valor al cliente.\r\n\r\n \r\n\r\n\u2018Buyer persona\u2019, \u2018buyer journey\u2019 y \u2018keyword hunting\u2019<\/strong>\r\n\r\nPara saber de Inbound Marketing<\/em> es imprescindible dominar tres elementos: el buyer persona,<\/em> el buyer journey<\/em> y el keyword hunting.<\/em> El buyer persona<\/em> es la audiencia, el estereotipo de cliente. No se trata de una segmentaci\u00f3n de mercados por variables cl\u00e1sicas, sino algo m\u00e1s interesante que responde a una metodolog\u00eda concreta y que marcar\u00e1 el \u00e9xito o el fracaso de todo el plan. Es una especie de retrato robot de las diferentes audiencias, patrones consolidados de conductas distintas de nuestra tipolog\u00eda de cliente.\r\n\r\nPara definir a estos buyer persona<\/em> es necesario afrontar estudios que contextualicen al cliente, con el fin de conocer su entorno, jerga, cultura, l\u00edderes del sector o tendencias y, a partir de ah\u00ed, seducirle y desplegar toda la estrategia<\/a> digital. Por ejemplo, una empresa del sector tur\u00edstico podr\u00eda distinguir cuatro buyer persona<\/em> con numerosos puntos en com\u00fan: una agente de congresos, una madre de familia que elige vacaciones de verano y maneja un presupuesto, una mujer joven que busca una escapada en pareja y con menos sensibilidad a precio y, por \u00faltimo, un deportista. Sin embargo, si hacemos un zoom,<\/em> se observar\u00e1n los objetivos personales y profesionales de cada buyer persona.<\/em>\r\n\r\nEl buyer journey<\/em> tiene que ver con las fases de un viaje: inspiraci\u00f3n (ToFu, acr\u00f3nimo de top of the funnel<\/em>), planificaci\u00f3n (MoFu o middle of the funnel<\/em>) y reserva (BoFu o bottom of the funnel<\/em>), porque el efecto Inbound Marketing<\/em> exige una l\u00f3gica de pensamiento en modo embudo. Cuando una persona realiza una compra, pasa por las etapas de descubrimiento ante una necesidad (b\u00fasquedas en Internet), consideraci\u00f3n de varias opciones (consulta de opiniones, testimonios, etc.) y una \u00faltima de decisi\u00f3n (la persona compara precios y ofertas y se decide por la que m\u00e1s le convenga). Este proceso hace que la oportunidad para la marca est\u00e9 en las b\u00fasquedas.\r\n\r\n\"Inbound<\/a>\r\n
Fuente:<\/span> We Are Marketing<\/a>.<\/span><\/h6>\r\n \r\n\r\nSiguiendo con el caso de la empresa tur\u00edstica, tendremos tambi\u00e9n en cuenta, por ejemplo, que, de acuerdo con un estudio de Google, el journey medio<\/em> de una madre de familia tiene una duraci\u00f3n de 24 d\u00edas y que antes de cerrar la compra visita unas 21,6 p\u00e1ginas, con un tiempo medio global de b\u00fasqueda de una hora. La pregunta del Inbound Marketing<\/em> es \u00bfd\u00f3nde est\u00e1 mi marca durante todo este tiempo? Otro aspecto que hay que tener en cuenta es que, tanto en el sector tur\u00edstico como en otras industrias, el 70\u00a0% de los usuarios no sabe ad\u00f3nde quiere ir la primera vez que busca un viaje.\r\n\r\nEl tercer elemento es el keyword hunting,<\/em> que consiste en identificar todos aquellos criterios de b\u00fasqueda de nuestros buyer persona<\/em> en relaci\u00f3n con el momento en el que se encuentren. De esa manera, se podr\u00e1 planificar y desarrollar todo el contenido en funci\u00f3n de las oportunidades de b\u00fasqueda, pero no solo en la fase de compra o BoFu, donde la mayor\u00eda de las empresas concentran sus esfuerzos de m\u00e1rketing<\/a>, sino tambi\u00e9n en las otras dos fases m\u00e1s tempranas del embudo, las de inspiraci\u00f3n y planificaci\u00f3n, que es donde hay mayor volumen de b\u00fasquedas y ser\u00e1 m\u00e1s f\u00e1cil anticiparse a la competencia.\r\n
El mercado est\u00e1 pidiendo a voces que le dejen de invadir y sabemos que el 70\u00a0% de los usuarios tiene peor opini\u00f3n de una empresa que utiliza anuncios en \u2018pop up\u2019, mientras que el 40\u00a0% de las personas solo clica por error en los anuncios orientados.<\/blockquote>\r\nEl embudo<\/strong>\r\n\r\nEn la segunda palanca del Inbound Marketing<\/em> es en la que cobra protagonismo el embudo. La metodolog\u00eda es muy consistente y tiene cuatro fases:\r\n
    \r\n \t
  1. Atracci\u00f3n de visitantes:<\/span> se concentra en crear contenidos \u00fatiles, como art\u00edculos en el blog, e-books<\/em> o v\u00eddeos que respondan a los problemas de los clientes potenciales, haci\u00e9ndonos visibles en los motores de b\u00fasqueda y comparti\u00e9ndolos en las redes sociales. Se trata de generar mucho tr\u00e1fico para llegar al buyer persona<\/em> (entender sus b\u00fasquedas, en qu\u00e9 redes sociales est\u00e1, c\u00f3mo se mueve y qu\u00e9 blogs lee).<\/li>\r\n \t
  2. Conversi\u00f3n:<\/span> consiste en convertir ese tr\u00e1fico en leads,<\/em> es decir, transformar en oportunidades de venta el tr\u00e1fico que se dirige hacia esos contenidos, generando material valioso y potenciando las llamadas a la acci\u00f3n.<\/li>\r\n \t
  3. Cerrar:<\/span> se trata de cultivar un cliente hasta que est\u00e9 listo para recibir una oferta o una demo.<\/li>\r\n \t
  4. Fidelizar:<\/span> aprovechar el potencial del cliente actual para captar m\u00e1s oportunidades de venta y promocionar la marca, actuando como evangelizadores o impulsores de nuestra ense\u00f1a.<\/li>\r\n<\/ol>\r\n\"Inbound<\/a>\r\n\r\nEl blogging<\/em> va a ser la m\u00e1quina de atracci\u00f3n para que una propuesta digital llegue a su p\u00fablico potencial y la posicione en su top of the mind.<\/em> Seg\u00fan HubSpot, los blogs que publican a diario consiguen cinco veces m\u00e1s tr\u00e1fico que los que lo hacen una vez a la semana o menos y, una vez que acumulamos 51 posts, el tr\u00e1fico aumenta hasta el 53\u00a0%, se triplica con los 100 posts y, al llegar a 200, se multiplica por 4,5. Por esta raz\u00f3n, es vital la planificaci\u00f3n, la orientaci\u00f3n al buyer,<\/em> as\u00ed como la promoci\u00f3n y la velocidad a la hora de escribir.\r\n\r\nPara la creaci\u00f3n de contenidos hay que tener en cuenta que el 81\u00a0% del material que se consume en la web es audiovisual y el v\u00eddeo es el formato que m\u00e1s se utiliza, con un 115\u00a0% de posibilidad mayor de reservas o clics, frente al 89\u00a0% conseguido con el uso de testimonios. Tambi\u00e9n la infograf\u00eda funciona, porque lo que parece claro es que las personas tienden a leer cada vez menos.\r\n\r\nComo vemos, toda la estrategia<\/a> del Inbound Marketing<\/em> se dirige a enamorar al consumidor sin ser intrusivo y se puede llevar a cabo con muchos menos recursos y conseguir muy buenos resultados. Como afirma Guy Kawasaki<\/a>, \u201cSi tienes m\u00e1s dinero que cerebro, c\u00e9ntrate en el Outbound Marketing,<\/em> pero, si es al contrario, apuesta por el Inbound Marketing<\/em>\u201d.\r\n\r\n \r\n\r\n\u00a9 IE Insights.\r\n\r\n "],"wpcf-article-extract-enable":["1"],"wpcf-article-extract":["Por Isaac Vidal<\/strong>. La metodolog\u00eda \u2018Inbound Marketing\u2019 tiene como objetivo atraer a clientes potenciales sin necesidad..."],"wpcf-article-summary-enable":["1"],"wpcf-article-summary":["El Inbound Marketing<\/em> ofrece la oportunidad de atraer a clientes potenciales sin utilizar las t\u00e9cnicas intrusivas del Outbound Marketing.<\/em> La definici\u00f3n del estereotipo de cliente, o buyer persona,<\/em> permite al Inbound Marketing<\/em> elaborar una estrategia selectiva y personalizada. La identificaci\u00f3n de las diferentes fases de la experiencia del cliente, o buyer journey,<\/em> y el keyword hunting<\/em> ayudan a la empresa a llegar al cliente antes de la fase de compra, anticip\u00e1ndose as\u00ed a la competencia. Utilizando el blogging<\/em> y contenidos audiovisuales, el Inbound Marketing<\/em> intenta atraer visitantes, cultivar al cliente y aprovechar su fidelizaci\u00f3n para promocionar la marca. De esta manera, se consigue enamorar al consumidor con menos recursos y mejores resultados."]},"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/www.ie.edu\/insights\/es\/wp-json\/wp\/v2\/articles\/634972","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/www.ie.edu\/insights\/es\/wp-json\/wp\/v2\/articles"}],"about":[{"href":"https:\/\/www.ie.edu\/insights\/es\/wp-json\/wp\/v2\/types\/articles"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.ie.edu\/insights\/es\/wp-json\/wp\/v2\/media\/636425"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/www.ie.edu\/insights\/es\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=634972"}],"wp:term":[{"taxonomy":"schools","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.ie.edu\/insights\/es\/wp-json\/wp\/v2\/schools?post=634972"},{"taxonomy":"areas","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.ie.edu\/insights\/es\/wp-json\/wp\/v2\/areas?post=634972"},{"taxonomy":"subjects","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.ie.edu\/insights\/es\/wp-json\/wp\/v2\/subjects?post=634972"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}