{"id":634973,"date":"2017-07-17T00:00:00","date_gmt":"2017-07-16T22:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/www.ie.edu\/insights\/latest-news\/articles\/negociacion-la-clave-esta-la-mentalidad-las-emociones\/"},"modified":"2019-02-01T09:36:06","modified_gmt":"2019-02-01T08:36:06","slug":"negociacion-la-clave-esta-la-mentalidad-las-emociones","status":"publish","type":"articles","link":"https:\/\/www.ie.edu\/insights\/es\/articulos\/negociacion-la-clave-esta-la-mentalidad-las-emociones\/","title":{"rendered":"Negociaci\u00f3n: la clave est\u00e1 en la mentalidad y las emociones"},"featured_media":636411,"template":"","meta":{"_has_post_settings":[]},"schools":[52],"areas":[40,44,41,45],"subjects":[],"class_list":["post-634973","articles","type-articles","status-publish","has-post-thumbnail","hentry","schools-global-and-public-affairs-es","areas-ciencias-humanas","areas-estrategia","areas-innovacion","areas-talento"],"custom-fields":{"wpcf-article-leadin":["La negociaci\u00f3n est\u00e1 presente cada vez que se trata de influir en alguien. En un entorno laboral, pueden ser negociaciones externas, con un proveedor o un cliente, o internas, con un jefe, un compa\u00f1ero o un subordinado. Sin embargo, tambi\u00e9n hay que negociar con uno mismo, ser consciente de las reacciones instintivas (psicol\u00f3gicas y f\u00edsicas) para poder corregirlas y dar una respuesta consciente y adecuada a las circunstancias que maximice el resultado."],"wpcf-article-body":["En toda negociaci\u00f3n confluyen siempre dos magnitudes: la \u201csustancia\u201d, que hace referencia a aquello sobre lo que versa la negociaci\u00f3n o que se quiere conseguir, y la \u201crelaci\u00f3n\u201d, el trato o la conexi\u00f3n con la otra persona. Se negocia porque interesa conseguir algo o porque la relaci\u00f3n con la otra parte es importante. Estas dos magnitudes est\u00e1n siempre en juego y est\u00e1n en tensi\u00f3n porque lo que se hace para mejorar en sustancia, como no hacer concesiones, en cierta forma da\u00f1a la relaci\u00f3n. Por el contrario, cuando se intenta avanzar en la relaci\u00f3n, decisiones como ser flexible pueden hacer mermar la sustancia, y esto es fuente de frustraci\u00f3n.\r\n\r\n&nbsp;\r\n\r\n<strong>Nuestras reacciones emocionales<\/strong>\r\n\r\nPara poder cambiar es necesario ser consciente de cu\u00e1l es el comportamiento que hay que modificar. La mayor\u00eda de nosotros caemos en asunciones o mentalidades sobre la negociaci\u00f3n, causadas normalmente por reacciones emocionales que desencadenan determinados comportamientos y que pueden influir en maximizar nuestro beneficio o en todo lo contrario. Es decir, muchas veces el problema no est\u00e1 en el comportamiento, sino en la mentalidad que genera ese comportamiento. Cambiar la mentalidad implicar\u00e1 autom\u00e1ticamente obtener resultados diferentes.\r\n\r\nLas asunciones m\u00e1s comunes frente a la negociaci\u00f3n son las siguientes:\r\n<ul>\r\n \t<li><span style=\"color: #00328d;\">\u00bfCompetir?<\/span> No siempre. Se asume que negociar es competir, lo cual no es cierto. Habr\u00e1 veces en las que sea necesario y otras muchas en las que no. La clave est\u00e1 en ser capaz de adaptar nuestro comportamiento a las circunstancias.<\/li>\r\n \t<li><span style=\"color: #00328d;\">\u201cEsperar y ver\u201d <em>versus<\/em> \u201cSer proactivo\u201d.<\/span> Puede que, fruto del desconocimiento, la mayor\u00eda va a las negociaciones esperando a ver c\u00f3mo se comporta el otro y, en funci\u00f3n de eso, reaccionar. Solemos ser reactivos, lo cual es un error porque tenemos una capacidad enorme de influir en los dem\u00e1s si somos proactivos, si tenemos un plan definido y una forma clara de negociar. Frente a la reactividad, el consejo es \u201cNo reacciones, espera, gana tiempo y responde\u201d.<\/li>\r\n \t<li><span style=\"color: #00328d;\">El valor que hay disponible es fijo.<\/span> Por eso competimos: pensamos que tenemos que dividir lo que hay y llevarnos la parte m\u00e1s grande, cuando es f\u00e1cil aumentar el valor que hay disponible en una negociaci\u00f3n.<\/li>\r\n \t<li><span style=\"color: #00328d;\">No identificar intenci\u00f3n con impacto.<\/span> En las negociaciones hay una clara falta de comunicaci\u00f3n; siempre se malinterpretan las intenciones de la contraparte porque eso tiene sentido evolutivamente. Si se manda una se\u00f1al ambigua, quien la recibe siempre va a interpretarla de la peor manera posible. En una negociaci\u00f3n hay que enviar mensajes claros.<\/li>\r\n \t<li><span style=\"color: #00328d;\">Corto plazo <em>versus<\/em> largo plazo.<\/span> Se tiende a pensar en el corto plazo, mientras que la negociaci\u00f3n colaborativa pensando en el largo plazo produce m\u00e1s beneficios.<\/li>\r\n<\/ul>\r\nCon relaci\u00f3n a esta \u00faltima asunci\u00f3n, cabe tambi\u00e9n mencionar la reputaci\u00f3n, algo que cuesta much\u00edsimo construir, pero que se puede destruir muy r\u00e1pidamente. Una mentalidad cortoplacista nos incita a no pensar en las implicaciones de nuestros actos en el largo plazo. Dicho esto, tampoco hay que confiar si no se tiene base para ello. La clave est\u00e1 en ser dignos de confianza, pero no confiados.\r\n\r\nEl primer elemento clave en la negociaci\u00f3n, por tanto, es la mentalidad, ser conscientes de que llevamos una carga que nos va a hacer reaccionar de una manera determinada que no siempre va a ser la m\u00e1s adecuada. Si se cambia la mentalidad, se cambia el comportamiento y se pueden obtener resultados diferentes.\r\n<blockquote>Caemos en asunciones o mentalidades hacia la negociaci\u00f3n, causadas normalmente por reacciones emocionales que desencadenan determinados comportamientos y que pueden influir en maximizar nuestro beneficio o en todo lo contrario.<\/blockquote>\r\n<strong>Estilos de negociaci\u00f3n<\/strong>\r\n\r\nHay cinco estilos de negociaci\u00f3n, dependiendo de cu\u00e1nto importen la sustancia y la relaci\u00f3n:\r\n<ol>\r\n \t<li><span style=\"color: #00328d;\">Competir.<\/span> Hay personas para las que la sustancia lo es todo y a las que no les importa la relaci\u00f3n. El tipo de negociaci\u00f3n que suelen llevar a cabo es agresivo: compiten. El beneficio es que siempre se obtienen grandes resultados; el negativo es que a largo plazo nadie quiere jugar contigo.<\/li>\r\n \t<li><span style=\"color: #00328d;\">Evitar.<\/span> Cuando no importan ni la sustancia ni la relaci\u00f3n, tendemos a evitar.<\/li>\r\n \t<li><span style=\"color: #00328d;\">Acomodarse.<\/span> Cuando la sustancia es muy poca y no importa, pero en cambio importa mucho la relaci\u00f3n, tendemos a acomodarnos a lo que nos piden. El problema a largo plazo es que dejar\u00e1 corta la sustancia.<\/li>\r\n \t<li><span style=\"color: #00328d;\">Transigir.<\/span> Cuando importan las dos (ni para ti ni para m\u00ed), se opta por transigir (la mitad) porque es r\u00e1pido y tiene apariencia de justicia.<\/li>\r\n \t<li><span style=\"color: #00328d;\">Colaborar.<\/span> Este estilo maximiza tanto la relaci\u00f3n como la sustancia<strong>.<\/strong> Es muy complejo y no es innato, sino que requiere formaci\u00f3n y contrarrestar los impulsos. Solo se puede colaborar cuando se cuenta con el tiempo y el conocimiento adecuados y nos importan mucho las dos.<\/li>\r\n<\/ol>\r\n\u00bfCu\u00e1l es el mejor estilo? Depender\u00e1 de las circunstancias. Todos tenemos un estilo predeterminado en el que nos encontramos m\u00e1s c\u00f3modos y al que caemos inconscientemente en situaciones de estr\u00e9s, como las que se dan en una negociaci\u00f3n.\r\n\r\nDebemos tener dos objetivos claros: por un lado, ser conscientes de nuestra propia reacci\u00f3n automatizada; por otro, desempe\u00f1ar el estilo adecuado a las circunstancias. De partida hay que tener en cuenta que el estilo de colaborar no es innato, ya que nuestras reacciones instintivas nos suelen llevar a competir, evitar, acomodarnos o transigir.\r\n<blockquote>Para poder pasar de posiciones a intereses hay que preguntar con preguntas abiertas, de forma curiosa y sin prejuicios.<\/blockquote>\r\n<strong>Elementos para un marco de negociaci\u00f3n colaborativo<\/strong>\r\n\r\nNormalmente se utilizan unos criterios simples para definir el \u00e9xito en una negociaci\u00f3n, pero son incompletos y nos dejan abiertos a las manipulaciones. Por tanto, se necesita un modelo m\u00e1s complejo que sirva para definir bien el objetivo, preparar la negociaci\u00f3n, servir de esquema durante esta para no perderse, y revisarla y ver que se ha salido con \u00e9xito.\r\n\r\nEn este sentido, a continuaci\u00f3n se exponen varios elementos importantes que hay que tener en cuenta en el desarrollo de una negociaci\u00f3n.\r\n\r\n&nbsp;\r\n\r\n<span style=\"color: #00328d;\">Intereses<\/span>\r\n\r\nSon las necesidades, las motivaciones que conducen a negociar. Es importante diferenciar las negociaciones de las posiciones, que son una \u00fanica forma de satisfacer un inter\u00e9s, una demanda concreta.\r\n\r\nHay que preguntar por los intereses de cada parte porque, en una negociaci\u00f3n, el objetivo es llegar a un punto en el que se satisfagan nuestros intereses y tambi\u00e9n los de la otra parte, para que el acuerdo se cumpla. Hay que dar a conocer los intereses propios para poder obtenerlos, pero nunca hay que decir cu\u00e1nto importa lo que importa. Es necesario tambi\u00e9n saber lo que quieren los dem\u00e1s para no excederse en lo que se les ofrece.\r\n\r\n&nbsp;\r\n\r\n<span style=\"color: #00328d;\">Opciones<\/span>\r\n\r\nUna vez que se han identificado los intereses de las dos partes, se proponen soluciones. Hay que generar el mayor n\u00famero de opciones posible y seleccionar la que m\u00e1s valor aporte. Es importante crear un espacio en el que se pueda hacer una sesi\u00f3n de <em>brainstorming,<\/em>\u00a0separando la creaci\u00f3n de opciones de su selecci\u00f3n, para as\u00ed maximizar la posibilidad de crear una opci\u00f3n que maximice la satisfacci\u00f3n de los intereses que est\u00e1n en juego.\r\n\r\n&nbsp;\r\n\r\n<span style=\"color: #00328d;\">Criterios de legitimidad<\/span>\r\n\r\nCuando hay muchas opciones, unas beneficiar\u00e1n a unos y otras, a otros. Se busca llegar a acuerdos justos mediante unos criterios de legitimidad conjuntos.\r\n\r\n&nbsp;\r\n\r\n<span style=\"color: #00328d;\">Alternativas<\/span>\r\n\r\nSon todo aquello que se puede hacer para satisfacer nuestros intereses sin la necesidad de contar con la otra parte, fuera de la mesa de negociaci\u00f3n. Si se tienen alternativas, siempre tendr\u00e1n que ofrecernos algo mejor.\r\n\r\n&nbsp;\r\n\r\n<span style=\"color: #00328d;\">Relaci\u00f3n y comunicaci\u00f3n<\/span>\r\n\r\nEn una negociaci\u00f3n, lo que se quiere es pasar el mayor tiempo posible hablando de intereses, opciones y criterios de legitimidad. Para ello, se necesitan una comunicaci\u00f3n y una relaci\u00f3n fluidas.\r\n\r\nHay diferentes herramientas que pueden utilizarse para poder pasar de las posiciones (demandas de las partes en la negociaci\u00f3n) a sus intereses (necesidades subyacentes y no evidentes). La principal es preguntar con preguntas abiertas, de forma genuinamente curiosa y sin prejuicios. Hay que romper con la mentalidad de certeza y hacer de la negociaci\u00f3n una conversaci\u00f3n de aprendizaje.\r\n\r\nDespu\u00e9s de preguntar, entra en juego el silencio. Bien utilizado, por la incomodidad que genera, puede ayudarnos a conseguir respuestas. Tambi\u00e9n hemos de ser conscientes de las reacciones emocionales que provoca en nosotros y no reaccionar ante \u00e9l si no queremos.\r\n\r\nA continuaci\u00f3n tenemos la escucha, que debe ser entendida como una herramienta con un prop\u00f3sito bidireccional: debemos escuchar no solo para entender, sino tambi\u00e9n para que la otra persona se sienta escuchada. Y, para conseguir este segundo prop\u00f3sito, hay que reflejar el entendimiento, para lo que existen, entre otras, tres formas de hacerlo:\r\n<ol>\r\n \t<li><span style=\"color: #00328d;\">Repetir.<\/span> La ventaja es que es muy f\u00e1cil, pero no transmite realmente verdadero entendimiento. No hay riesgo de equivocarse; permite seguir la conversaci\u00f3n.<\/li>\r\n \t<li><span style=\"color: #00328d;\">Parafrasear.<\/span> Decir lo mismo con nuestras propias palabras transmite un mayor grado de entendimiento, pero no permite mover la conversaci\u00f3n hacia delante; es un seguro de vida para tener una comunicaci\u00f3n fluida.<\/li>\r\n \t<li><span style=\"color: #00328d;\">Reformular.<\/span> Esta es el arma secreta del negociador, con la que se abren todas las puertas. Consiste en reflejar constantemente los intereses, en hacer ver a la persona que se le ha escuchado y entendido, pero, en lugar de devolverle lo que ha mandado, que normalmente son posiciones, se le devuelve en t\u00e9rminos de intereses, en positivo y mirando hacia el futuro.<\/li>\r\n<\/ol>\r\nDe nuevo, la clave de una negociaci\u00f3n est\u00e1 en el cambio de mentalidad. Simplemente cambiando el prop\u00f3sito de la conversaci\u00f3n conseguiremos mejores resultados. Piense, si no, en la \u00faltima vez que fue persuadido por alguien que insisti\u00f3 en sus argumentos una y otra vez, atacando su l\u00f3gica y sin escucharle. Estar abiertos a ser persuadidos, entender y mostrar entendimiento, ir\u00f3nicamente, conduce a la persuasi\u00f3n, puesto que, tras haber entendido los intereses de nuestra contraparte y su l\u00f3gica, seremos capaces de adaptar nuestro discurso a su forma de pensar y a sus necesidades, haci\u00e9ndolo inintencionadamente m\u00e1s persuasivo. El proceso en s\u00ed de escuchar con genuina curiosidad y mostrar entendimiento, que no conformidad, hace que la relaci\u00f3n y la comunicaci\u00f3n fluyan, haciendo de la negociaci\u00f3n una actividad que fortalece las relaciones y maximiza el valor.\r\n\r\n&nbsp;\r\n\r\n\u00a9 IE Insights.\r\n\r\n&nbsp;"],"wpcf-article-extract-enable":["1"],"wpcf-article-extract":["Por <strong>Jacobo Ducay<\/strong>. La negociaci\u00f3n est\u00e1 presente cada vez que se trata de influir en alguien. En un entorno laboral..."],"wpcf-article-summary-enable":["1"],"wpcf-article-summary":["La negociaci\u00f3n est\u00e1 presente cada vez que se trata de influir en alguien. Cada persona tiene un estilo predeterminado de negociaci\u00f3n y ciertas asunciones que influyen en su comportamiento. En general, se tiende a pensar que la negociaci\u00f3n es una competici\u00f3n en la que suele haber una clara falta de comunicaci\u00f3n. Para definir bien el objetivo que se debe alcanzar, hay que establecer los diferentes intereses, opciones, criterios de legitimidad y alternativas, utilizando herramientas que aseguren una comunicaci\u00f3n y una relaci\u00f3n fluidas. La clave de una buena negociaci\u00f3n est\u00e1 en ser consciente de que la mentalidad de cada uno influye en su comportamiento. Por eso, controlar la mentalidad y los prejuicios propios permitir\u00e1 adaptar el discurso a las circunstancias y conseguir mejores resultados."]},"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/www.ie.edu\/insights\/es\/wp-json\/wp\/v2\/articles\/634973","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/www.ie.edu\/insights\/es\/wp-json\/wp\/v2\/articles"}],"about":[{"href":"https:\/\/www.ie.edu\/insights\/es\/wp-json\/wp\/v2\/types\/articles"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.ie.edu\/insights\/es\/wp-json\/wp\/v2\/media\/636411"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/www.ie.edu\/insights\/es\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=634973"}],"wp:term":[{"taxonomy":"schools","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.ie.edu\/insights\/es\/wp-json\/wp\/v2\/schools?post=634973"},{"taxonomy":"areas","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.ie.edu\/insights\/es\/wp-json\/wp\/v2\/areas?post=634973"},{"taxonomy":"subjects","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.ie.edu\/insights\/es\/wp-json\/wp\/v2\/subjects?post=634973"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}