{"id":634974,"date":"2017-07-07T00:00:00","date_gmt":"2017-07-06T22:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/www.ie.edu\/insights\/latest-news\/articles\/nuevos-lideres-nuevos-clientes\/"},"modified":"2019-01-30T17:23:47","modified_gmt":"2019-01-30T16:23:47","slug":"nuevos-lideres-nuevos-clientes","status":"publish","type":"articles","link":"https:\/\/www.ie.edu\/insights\/es\/articulos\/nuevos-lideres-nuevos-clientes\/","title":{"rendered":"Nuevos l\u00edderes para nuevos clientes"},"featured_media":636415,"template":"","meta":{"_has_post_settings":[]},"schools":[],"areas":[36,45],"subjects":[],"class_list":["post-634974","articles","type-articles","status-publish","has-post-thumbnail","hentry","areas-competitividad-y-crecimiento","areas-talento"],"custom-fields":{"wpcf-article-leadin":["El papel del liderazgo cobra importancia en un contexto en el que las empresas luchan por cambiar su cultura organizativa poniendo el acento en el desarrollo del alto rendimiento de sus directivos y en la orientaci\u00f3n hacia el cliente como base para generar resultados."],"wpcf-article-body":["El liderazgo es siempre un desaf\u00edo, pero la turbulencia provocada por la globalizaci\u00f3n y los cambios radicales de los clientes ha multiplicado los interrogantes y las opciones de las empresas, que se enfrentan a un escenario incierto en el que deben afrontar la transformaci\u00f3n de su cultura organizativa. En este contexto, el nuevo l\u00edder debe ser capaz de remover estructuras aportando criterio y entre sus capacidades destaca la de ser un visionario h\u00e1bil para vislumbrar el futuro con independencia de lo que le diga el entorno, un dirigente indiscutible que ejerza la autoridad dando ejemplo, un buen comunicador en todas direcciones y un negociador incansable.\r\n\r\n \r\n\r\nCambio en el modelo de pensamiento<\/strong>\r\n\r\nLos negocios y sus organizaciones se han renovado, pero la pregunta es si, adem\u00e1s, ha variado el cliente, la tecnolog\u00eda<\/a> o el modelo de pensamiento de todos los que est\u00e1n dentro de una actividad. Est\u00e1 claro que la transformaci\u00f3n incluye cambiar el patr\u00f3n de pensamiento de las personas, no la forma de hacer, y para ello es necesario contar con un l\u00edder capaz de modificar no solo la forma de trabajar, sino tambi\u00e9n el modelo de pensamiento.\r\n\r\nTarde o temprano, el l\u00edder se tiene que enfrentar tanto al an\u00e1lisis estrat\u00e9gico de la compa\u00f1\u00eda como a lo que se espera de \u00e9l como gu\u00eda del proyecto futuro. El liderazgo empieza cuando la persona decide enfrentarse a su propia realidad, por encima de lo que piensen o digan los dem\u00e1s o de las expectativas que se tengan de \u00e9l.\r\n\r\nAdem\u00e1s de voluntad, el l\u00edder tambi\u00e9n tiene visi\u00f3n y es muy h\u00e1bil para percibir cu\u00e1l ser\u00e1 la situaci\u00f3n de la empresa en el futuro. Esta capacidad de visionario no es nada que est\u00e9 fuera de lo com\u00fan, sino que el factor determinante es que la persona crea en el potencial de esta cualidad o percepci\u00f3n. Por tanto, el visionario no solo identifica una oportunidad de futuro y tiene en la cabeza un poder asociativo, sino que otra de sus caracter\u00edsticas clave es que es un insatisfecho cr\u00f3nico y estimula la visi\u00f3n.\r\n\r\nEl punto de madurez necesario para ser un l\u00edder se alcanza cuando casi todas sus decisiones renuncian al ego porque est\u00e1 seguro de lo que est\u00e1 haciendo. El l\u00edder despliega ambici\u00f3n, no codicia, y est\u00e1 demostrado que no nace, sino que se hace.\r\n
No se puede ser un buen directivo ni un buen l\u00edder si no se es una buena persona, por lo que hay que estimular el trabajo en equipo, aprendiendo a asumir riesgos y responsabilidades.<\/blockquote>\r\nAsumir responsabilidades<\/strong>\r\n\r\nEl l\u00edder visionario lo transforma todo y su ambici\u00f3n est\u00e1 orientada a hacer, no solo a decidir y a pensar. El primer paso es alimentar el talento<\/a> para despu\u00e9s montar un proyecto cuyos elementos fundamentales son el cliente y las personas. Un cliente es rentabilidad y potencialidad. Toda persona puede triunfar siempre y cuando se dedique a aquello para lo que realmente est\u00e1 dotada. Eso es lo que se debe descubrir porque a menudo se sale por la puerta de atr\u00e1s de una empresa para triunfar en otra en la que se tiene la oportunidad de encontrar aquello en lo que realmente se es bueno.\r\n\r\nNo se puede ser un buen directivo ni un buen l\u00edder si no se es una buena persona, por lo que hay que estimular el trabajo en equipo, aprendiendo a asumir riesgos y responsabilidades. Es dif\u00edcil obtener reconocimiento sin asumir responsabilidades, detr\u00e1s de las cuales siempre hay un riesgo m\u00e1s o menos calculado, subyacente. El objetivo es intentar que progresivamente el equipo se integre en este modelo de pensamiento y de vida.\r\n\r\nEs muy complicado ser l\u00edder siendo pesimista o derrotista. El l\u00edder fluye, no se estanca, pero muchas cosas en la vida hay que relativizarlas. Descartes dijo en su lecho de muerte que solo se arrepent\u00eda de las veces que se hab\u00eda preparado y blindado frente a infortunios terribles que nunca sucedieron.\r\n
Muchas empresas no han aprendido que viven de generar valor y no son conscientes de que dependen de lo que el cliente est\u00e1 dispuesto a pagar por algo, sin que eso tenga que ver con la estructura de costes del producto.<\/blockquote>\r\nConsumidor esquizofr\u00e9nico<\/strong>\r\n\r\nEntre las realidades que han cambiado en los \u00faltimos a\u00f1os destaca la aparici\u00f3n de un nuevo tipo de consumidor \u201cesquizofr\u00e9nico\u201d que empieza a dominar el mercado. Se trata de una persona que es capaz de pagar en met\u00e1lico lo que le pidan por una bandolera de Louis Vuitton, pero que minutos despu\u00e9s entra en un supermercado de descuento y rechaza pagar unos c\u00e9ntimos por la bolsa de pl\u00e1stico que necesita para llevar su compra.\r\n\r\nAl mismo tiempo, la inmensa mayor\u00eda de las compa\u00f1\u00edas a\u00fan no han aprendido que viven de generar valor y no son conscientes de que dependen de la percepci\u00f3n que tiene el cliente, es decir, de lo que est\u00e1 dispuesto a pagar por una experiencia sin que esta tenga nada que ver con la estructura de costes del producto. Por esta raz\u00f3n, es necesario transformar toda la compa\u00f1\u00eda, no solo el \u00e1rea comercial.\r\n\r\nLas crisis han hecho entender que rara vez una empresa muere por riesgos cuantitativos como la solvencia, los pagos fraccionados o la deuda; la desaparici\u00f3n se produce como consecuencia de que la organizaci\u00f3n no ha sabido afrontar peligros cualitativos puros y duros. El primero es la falta de comunicaci\u00f3n dentro de la compa\u00f1\u00eda, autismo que genera un problema en la cadena de valor pensando que el objetivo est\u00e1 en el producto y en el control<\/a> del gasto. Otra contingencia que hay que evitar es que sea solo la c\u00fapula de la empresa la que entienda la estrategia<\/a> que se debe seguir, realidad que conduce a que se activen multitud de soluciones para el mismo problema y a disparar los costes y la ineficiencia en el gasto. En la misma l\u00ednea, un escollo habitual es no comprender el modelo de negocio y que solo importe crecer en facturaci\u00f3n sin hablar de cliente, captaci\u00f3n y vinculaci\u00f3n o de calidad de servicio. Igualmente frecuente es no saber vender y utilizar el miedo y la presi\u00f3n para colocar el producto, con un \u00faltimo riesgo cualitativo que es el fallo de todos los sistemas de seguimiento y control.\r\n\r\nLa transformaci\u00f3n ha permitido sobrevivir con \u00e9xito, de la mano de emprendedores<\/a> visionarios, a actividades o negocios que nacieron hace muchos a\u00f1os. Un ejemplo es el circo, que surgi\u00f3 en Egipto antes de Cristo, teniendo como base personas con habilidades que muchas veces se arriesgan sin red, junto con \u201cingredientes\u201d como fieras y payasos. Recientemente, desde Canad\u00e1 ha llegado un nuevo modelo de circo que ha basado su transformaci\u00f3n en caracter\u00edsticas como contar con una imagen de marca; ser un espect\u00e1culo segmentado, solo para familias y rentas medias y altas; diferenciar cada producto bajo una misma ense\u00f1a y una unidad estrat\u00e9gica de negocio diferente; consolidaci\u00f3n diaria de las cuentas auditadas en la central de Canad\u00e1; inclusi\u00f3n de todos los empleados en el accionariado; venta<\/a> adelantada del 35\u00a0% de las localidades v\u00eda patrocinio; 25\u00a0% de los ingresos del merchandising;<\/em> no contar con fieras; y todos los que trabajan desarrollan como m\u00ednimo cuatro funciones. Es un nuevo modelo que est\u00e1 en el negocio de la emoci\u00f3n, dando adem\u00e1s entrada a las nuevas tecnolog\u00edas<\/a>.\r\n\r\n \r\n\r\n\u00a9 IE Insights.\r\n\r\n "],"wpcf-article-extract-enable":["1"],"wpcf-article-extract":["Por Eugenio Palomero<\/strong>. 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Los nuevos l\u00edderes tienen que tener en cuenta las necesidades de este nuevo cliente y crear una cultura colaborativa en la que todos los miembros de la empresa comparten una misma visi\u00f3n."]},"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/www.ie.edu\/insights\/es\/wp-json\/wp\/v2\/articles\/634974","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/www.ie.edu\/insights\/es\/wp-json\/wp\/v2\/articles"}],"about":[{"href":"https:\/\/www.ie.edu\/insights\/es\/wp-json\/wp\/v2\/types\/articles"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.ie.edu\/insights\/es\/wp-json\/wp\/v2\/media\/636415"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/www.ie.edu\/insights\/es\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=634974"}],"wp:term":[{"taxonomy":"schools","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.ie.edu\/insights\/es\/wp-json\/wp\/v2\/schools?post=634974"},{"taxonomy":"areas","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.ie.edu\/insights\/es\/wp-json\/wp\/v2\/areas?post=634974"},{"taxonomy":"subjects","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.ie.edu\/insights\/es\/wp-json\/wp\/v2\/subjects?post=634974"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}