{"id":634998,"date":"2018-02-21T00:00:00","date_gmt":"2018-02-20T23:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/www.ie.edu\/insights\/latest-news\/articles\/mejor-versus-distinto-ayuda-mas-cuando-la-competencia-se-recrudece\/"},"modified":"2019-01-29T14:52:15","modified_gmt":"2019-01-29T13:52:15","slug":"mejor-versus-distinto-ayuda-mas-cuando-la-competencia-se-recrudece","status":"publish","type":"articles","link":"https:\/\/www.ie.edu\/insights\/es\/articulos\/mejor-versus-distinto-ayuda-mas-cuando-la-competencia-se-recrudece\/","title":{"rendered":"Ser mejor versus ser distinto: \u00bfqu\u00e9 ayuda m\u00e1s cuando la competencia se recrudece?"},"featured_media":636345,"template":"","meta":{"_has_post_settings":[]},"schools":[],"areas":[36,44,42],"subjects":[],"class_list":["post-634998","articles","type-articles","status-publish","has-post-thumbnail","hentry","areas-competitividad-y-crecimiento","areas-estrategia","areas-marketing-y-ventas"],"custom-fields":{"wpcf-article-leadin":["Una empresa diferenciada tendr\u00e1 la capacidad de fijar precios superiores y ofrecer menos descuentos, pero \u00bfqu\u00e9 estrategia de diferenciaci\u00f3n ser\u00e1 m\u00e1s efectiva cuando la competencia aumenta? La estrategia de diferenciaci\u00f3n basada en ser mejor, por ejemplo, ofreciendo una mayor calidad, protege m\u00e1s a la empresa de la presi\u00f3n para reducir precios que la estrategia basada en ser distinto, como es el caso de aquellas que se apoyan en la marca."],"wpcf-article-body":["Seguir una estrategia<\/a> de diferenciaci\u00f3n ayuda a las empresas a subir los precios y obtener una mayor rentabilidad. Adem\u00e1s, se ha asumido que estar diferenciado es una de las mejores armas estrat\u00e9gicas para luchar contra la competencia. Sin embargo, la investigaci\u00f3n no ha aportado muchas evidencias sobre esta relaci\u00f3n. Los estudios existentes se han centrado fundamentalmente en entender si para una empresa es m\u00e1s rentable seguir una estrategia de diferenciaci\u00f3n o una estrategia de liderazgo en coste, pero sabemos poco acerca de cu\u00e1les son las estrategias de diferenciaci\u00f3n m\u00e1s efectivas para hacer frente a una fuerte competencia.\r\n
El esfuerzo por diferenciarse permitir\u00e1 a la empresa fijar un precio superior debido a que la lealtad y la menor sensibilidad al precio de sus clientes la aislar\u00e1n de la presi\u00f3n competitiva.<\/blockquote>\r\nEstrategias de diferenciaci\u00f3n<\/strong>\r\n\r\nEl concepto de estrategia<\/a> de diferenciaci\u00f3n fue popularizado en los a\u00f1os ochenta por Michael E. Porter, en cuyo libro Estrategia competitiva<\/em>\u00a0defend\u00eda la existencia de tres estrategias gen\u00e9ricas que ayudan a crear un buen posicionamiento dentro del sector: liderazgo en costes, diferenciaci\u00f3n y enfoque. En su opini\u00f3n, una empresa sigue una estrategia de diferenciaci\u00f3n cuando crea algo que es percibido en el mercado como \u00fanico. El esfuerzo por diferenciarse permitir\u00e1 a la empresa fijar un precio superior debido a que la lealtad y la menor sensibilidad al precio de sus clientes la aislar\u00e1n de la presi\u00f3n competitiva<\/a>.\r\n\r\nA pesar de que se han demostrado los beneficios de estar diferenciado, la investigaci\u00f3n ha estudiado poco los resultados de las distintas estrategias<\/a> de diferenciaci\u00f3n. Parece l\u00f3gico pensar que no existe una \u00fanica estrategia de diferenciaci\u00f3n, sino que las empresas pueden recurrir a varias diferentes.\r\n\r\nEn la literatura de econom\u00eda se han distinguido dos tipos de diferenciaci\u00f3n: vertical y horizontal. La diferenciaci\u00f3n vertical se consigue cuando la empresa es la mejor en la dimensi\u00f3n que m\u00e1s valoran todos los consumidores; una empresa diferenciada verticalmente, por ejemplo, es aquella que ofrece la mejor calidad o el mejor servicio. Por otra parte, la diferenciaci\u00f3n horizontal se consigue cuando la empresa ofrece un producto\/servicio con atributos \u00fanicos que satisface a un segmento de clientes; una empresa diferenciada horizontalmente, por ejemplo, es aquella que ha conseguido que un segmento de clientes sea fiel a su marca.\r\n\r\nEn la industria hotelera, los hoteles se pueden diferenciar por muchos atributos: localizaci\u00f3n, servicio, calidad, marca, dise\u00f1o, instalaciones, etc. De hecho, cualquier atributo relevante para un segmento de clientes es una fuente potencial de diferenciaci\u00f3n. Entre estas caracter\u00edsticas hay algunas que son importantes para todos los clientes y sobre las que todos ellos tendr\u00e1n unas preferencias similares; por ejemplo, el n\u00famero de estrellas. Sin embargo, hay otras caracter\u00edsticas sobre las que los clientes tienen preferencias distintas. Hay hoteles que eligen competir bajo una marca de cadena, mientras que otros compiten de manera independiente. Los clientes pueden preferir un hotel que pertenezca a una cadena por familiaridad con la marca, por su imagen o porque consideren que su oferta se adapta mejor a sus necesidades. Las dos estrategias<\/a> dan lugar a precios mayores y menores descuentos; sin embargo, la estrategia de diferenciaci\u00f3n vertical (m\u00e1s estrellas) es la que est\u00e1 relacionada con los precios m\u00e1s elevados.\r\n

\"Ser<\/p>\r\nLa efectividad de las estrategias de diferenciaci\u00f3n en una situaci\u00f3n de fuerte competencia<\/strong>\r\n\r\nCuando la presi\u00f3n competitiva<\/a> aumenta, las empresas se ven obligadas a reducir los precios. En esta situaci\u00f3n es cuando una estrategia<\/a> de diferenciaci\u00f3n puede ser m\u00e1s efectiva. Cuando la competencia se recrudece, una empresa diferenciada no necesita recurrir a reducir los precios para luchar en ese entorno, ya que dispone de unos clientes leales, poco sensibles al precio. Adem\u00e1s, una empresa diferenciada evitar\u00e1 recurrir a descuentos porque eso podr\u00eda destruir su imagen de marca.\r\n\r\nLos resultados de nuestro estudio demuestran que la diferenciaci\u00f3n vertical es la estrategia<\/a> m\u00e1s efectiva cuando la competencia aumenta, esto es, cuando el n\u00famero de competidores es mayor. Los hoteles de categor\u00eda m\u00e1s elevada son capaces de fijar precios superiores en las zonas con mayor competencia.\r\n\r\nEn conclusi\u00f3n, tanto ser mejor (conseguir estar diferenciado verticalmente) como ser distinto (conseguir estar diferenciado horizontalmente) pueden permitir a una empresa aumentar los precios y escapar de la presi\u00f3n competitiva<\/a>, pero los resultados de nuestro estudio muestran que ser mejor es la estrategia<\/a> m\u00e1s efectiva. Aun as\u00ed, hay que ser consciente de que la diferenciaci\u00f3n vertical puede desencadenar una carrera por ser el mejor, la cual solo pocas empresas podr\u00e1n ganar.\r\n\r\n \r\n\r\n

\r\n\r\n

Acerca de la investigaci\u00f3n<\/strong><\/span><\/h4>\r\nLas hip\u00f3tesis desarrolladas en este art\u00edculo sobre los efectos de la diferenciaci\u00f3n vertical y horizontal en los precios de la habitaci\u00f3n de hotel y en los descuentos y sobre c\u00f3mo la rivalidad competitiva modera esos efectos proceden de una muestra de 1.490 hoteles distribuidos en 67 localidades espa\u00f1olas. Entre las variables estudiadas destacan la categor\u00eda (n\u00famero de estrellas), la cadena hotelera (si el hotel pertenece a una cadena hotelera como NH, Barcel\u00f3, Sol-Meli\u00e1, etc.) y la competencia local (n\u00famero de hoteles y cercan\u00eda geogr\u00e1fica a los hoteles de la misma ciudad). El estudio introduce variables de control que pueden influir en que el hotel pueda fijar precios superiores, como, por ejemplo, el tama\u00f1o, la antig\u00fcedad del hotel o su localizaci\u00f3n en una zona de playa, de monta\u00f1a o en una zona especial. Adem\u00e1s se introducen controles por cada localidad estudiada para evitar que las diferencias en el atractivo tur\u00edstico puedan influir en los resultados.<\/span>\r\n\r\n
\r\n\r\n \r\n\r\n\u00a9 IE Insights.\r\n\r\n "],"wpcf-article-extract-enable":["1"],"wpcf-article-extract":["Por Manuel Becerra, Juan Santal\u00f3 y Rosario Silva<\/strong>. Una empresa diferenciada tendr\u00e1 la capacidad de fijar precios superiores..."],"wpcf-article-summary-enable":["1"],"wpcf-article-summary":["En teor\u00eda, las estrategias de diferenciaci\u00f3n permiten a las empresas fijar un precio superior debido a que la lealtad de sus clientes las a\u00edsla de la presi\u00f3n competitiva. Sin embargo, existen pocos estudios sobre la elecci\u00f3n entre los dos tipos de diferenciaci\u00f3n: vertical y horizontal. En este estudio, realizado con una muestra de 1.490 hoteles distribuidos en 67 localidades espa\u00f1olas, se muestra c\u00f3mo en per\u00edodos de alta competencia, en la industria hotelera, la diferenciaci\u00f3n vertical es la estrategia m\u00e1s efectiva. Aunque la estrategia basada en ser distinto (diferenciaci\u00f3n horizontal) puede permitir a la empresa subir los precios, los hoteles que basan su estrategia en ser mejor (diferenciaci\u00f3n vertical), ofreciendo una mayor calidad, son capaces de fijar precios superiores."]},"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/www.ie.edu\/insights\/es\/wp-json\/wp\/v2\/articles\/634998","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/www.ie.edu\/insights\/es\/wp-json\/wp\/v2\/articles"}],"about":[{"href":"https:\/\/www.ie.edu\/insights\/es\/wp-json\/wp\/v2\/types\/articles"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.ie.edu\/insights\/es\/wp-json\/wp\/v2\/media\/636345"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/www.ie.edu\/insights\/es\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=634998"}],"wp:term":[{"taxonomy":"schools","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.ie.edu\/insights\/es\/wp-json\/wp\/v2\/schools?post=634998"},{"taxonomy":"areas","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.ie.edu\/insights\/es\/wp-json\/wp\/v2\/areas?post=634998"},{"taxonomy":"subjects","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.ie.edu\/insights\/es\/wp-json\/wp\/v2\/subjects?post=634998"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}