{"id":645657,"date":"2019-03-28T09:00:44","date_gmt":"2019-03-28T08:00:44","guid":{"rendered":"https:\/\/www.ie.edu\/insights\/?post_type=articles&p=645657"},"modified":"2019-07-23T18:34:49","modified_gmt":"2019-07-23T16:34:49","slug":"no-todos-los-objetivos-son-iguales","status":"publish","type":"articles","link":"https:\/\/www.ie.edu\/insights\/es\/articulos\/no-todos-los-objetivos-son-iguales\/","title":{"rendered":"No todos los objetivos son iguales"},"featured_media":645146,"template":"","meta":{"_has_post_settings":[]},"schools":[49,51,52],"areas":[40,36,44],"subjects":[],"class_list":["post-645657","articles","type-articles","status-publish","has-post-thumbnail","hentry","schools-business-school-es","schools-exponential-learning-es","schools-global-and-public-affairs-es","areas-ciencias-humanas","areas-competitividad-y-crecimiento","areas-estrategia"],"custom-fields":{"wpcf-article-leadin":["El establecimiento de objetivos es una herramienta firmemente consolidada para los directivos, las empresas y todos aquellos que deben fijar directrices. Establecer un objetivo de rendimiento para su equipo puede incrementar su desempe\u00f1o frente a no tenerlo. Marcar objetivos para sus clientes (por ejemplo, en forma de recompensas en programas de fidelizaci\u00f3n) puede reforzar el compromiso con una marca. De forma similar, fijar objetivos tiene beneficios para la salud y puede ayudar a los estudiantes a aprender m\u00e1s."],"wpcf-article-body":["\u00bfC\u00f3mo deciden los directivos qu\u00e9 objetivos deben establecer? Las pr\u00e1cticas comunes implican una amplia variedad de objetivos, por lo que no hay una \u00fanica respuesta clara. Mientras que algunas empresas establecen como objetivo mantener su nivel de ventas<\/a>, otras prefieren establecer como meta incrementar las ventas un peque\u00f1o porcentaje y otras aumentan ese objetivo en una cifra mayor. Algunos bancos proporcionan beneficios a los clientes que mantienen el saldo de su cuenta, mientras que otros recompensan a los clientes por aumentarlo. Y algunos entrenadores deportivos hacen hincapi\u00e9 en la importancia de mantener una rutina de ejercicios, mientras que otros animan a sus atletas a utilizar un enfoque de mejora paso a paso.\r\n\r\n\u00bfQu\u00e9 tipos de objetivos son m\u00e1s efectivos en diferentes circunstancias? Una investigaci\u00f3n nuestra publicada1<\/sup> recientemente proporciona algunas respuestas a esta pregunta. Encontramos que el comportamiento<\/a> de los trabajadores y los consumidores est\u00e1 muy influido por el tipo de objetivos que persiguen. En concreto, establecer un objetivo para mejorar hace que la magnitud de esa mejora sea el pensamiento dominante en la mente de la persona. Sin embargo, establecer una meta para mantener un estado funciona de manera muy diferente, ya que el mantenimiento carece de cualquier mejora que el cerebro pueda evaluar. Por tanto, el cerebro procede a evaluar m\u00e1s de cerca el entorno en el que se persigue el objetivo. Esta evaluaci\u00f3n del entorno implica un sesgo de negatividad: las cosas que podr\u00edan salir mal se consideran m\u00e1s que las cosas que podr\u00edan ir bien. Curiosamente, cuando las personas tienen informaci\u00f3n sobre ambos tipos de objetivos, los sesgos mencionados se aten\u00faan.\r\n\r\n\u00bfCu\u00e1les son las implicaciones pr\u00e1cticas de estos hallazgos? Aqu\u00ed detallamos una lista de cuatro puntos que puede ser de utilidad.\r\n
El comportamiento de los trabajadores y los consumidores est\u00e1 muy influido por el tipo de objetivos que persiguen.<\/blockquote>\r\n1. Cuando quiera que las personas adopten un objetivo, elija una \u201cmejora modesta\u201d<\/strong>\r\n\r\nSimplemente convencer a las personas de que persigan un objetivo establecido externamente puede resultar en ocasiones dif\u00edcil. En estos casos, establecer un objetivo de mejora modesto puede ayudar: el cerebro eval\u00faa la magnitud de la mejora y se da cuenta de que es peque\u00f1a. Esto indica que la meta es f\u00e1cil y, por tanto, \u00a1el \u00e9xito puede llegar con poco esfuerzo! \u00bfQui\u00e9n no querr\u00eda aceptar tal objetivo?\r\n\r\n \r\n\r\n2. Cuando quiera que las personas se esfuercen por un objetivo, evite la \u201cmejora modesta\u201d<\/strong>\r\n\r\nUna vez que se ha convencido a las personas de que persigan un objetivo, la siguiente pregunta es c\u00f3mo intentar\u00e1n conseguirlo. La otra cara del punto anterior es que, cuando las personas piensan que pueden tener \u00e9xito con poco esfuerzo, pueden no esforzarse. Y, obviamente, no esforzarse mucho puede dar como resultado un menor rendimiento. Por tanto, cuando el objetivo es hacer que las personas se esfuercen, pedirles mejoras modestas puede no ser lo \u00f3ptimo.\r\n
Cuando las personas piensan que pueden tener \u00e9xito con poco esfuerzo, pueden no esforzarse. Y, obviamente, no esforzarse mucho puede dar como resultado un menor rendimiento.<\/blockquote>\r\n3. Cuando las cosas se ponen dif\u00edciles, utilice los objetivos de mantenimiento con cautela<\/strong>\r\n\r\nCuando las circunstancias son desfavorables para el logro de los objetivos, tiene sentido pedir a las personas que simplemente mantengan su nivel en lugar de mejorarlo. Por ejemplo, cuando el entorno econ\u00f3mico es adverso, los directivos pueden verse tentados a establecer el objetivo de mantener (en lugar de aumentar) las ventas<\/a>. De manera similar, los dietistas pueden pedir a sus clientes que intenten mantener (en lugar de perder) el peso durante la temporada navide\u00f1a, que generalmente se asocia con una alimentaci\u00f3n excesiva.\r\n\r\nSin embargo, nuestros hallazgos muestran que estos objetivos dirigir\u00e1n la atenci\u00f3n del cerebro a las mismas circunstancias negativas que iniciaron el objetivo: los vendedores se desesperar\u00e1n por lo dif\u00edcil que resulta vender durante este per\u00edodo, mientras que la mente de las personas que est\u00e1n haciendo dieta se llenar\u00e1 con todas las tentaciones que pueden hacerles saltarse su dieta. Cuando esto suceda, el objetivo de mantenimiento, que se eligi\u00f3 porque era m\u00e1s f\u00e1cil, ir\u00f3nicamente comenzar\u00e1 a parecer dif\u00edcil porque todo lo que podr\u00eda salir mal de repente dominar\u00e1 la mente de quien lo persigue.\r\n\r\n \r\n\r\n4. Para estar en el lado seguro, proporcione informaci\u00f3n sobre posibles objetivos alternativos<\/strong>\r\n\r\nFinalmente, nuestra investigaci\u00f3n apunta a una soluci\u00f3n f\u00e1cil para superar estos problemas: proporcionar informaci\u00f3n a las personas sobre los diferentes objetivos posibles. Por ejemplo, presentar un objetivo de mantenimiento junto con un peque\u00f1o objetivo de mejora har\u00e1 que las personas se den cuenta de que este \u00faltimo puede no ser tan f\u00e1cil como parece y, por tanto, pueden esforzarse m\u00e1s. De forma similar, presentar ambos tipos de objetivos juntos puede reducir el sesgo de negatividad que se puede activar en los objetivos de mantenimiento.\r\n\r\nEn resumen, establecer metas es una buena pr\u00e1ctica. Es beneficioso tanto para las empresas como para las personas en todo tipo de campos personales y de comportamiento<\/a>, \u00a1pero puede ser incluso mejor si establece el tipo correcto de objetivos!\r\n\r\n \r\n\r\n
\r\n\r\n1<\/sup> Estos resultados se describen en el art\u00edculo \u201cAttainment versus maintenance goals: Perceived difficulty and impact on goal choice<\/a>\u201d, del que son coautores Antonios Stamatogiannakis (IE Business School, IE University), Amitava Chattopadhyay (INSEAD) y Dipankar Chakravarti (Virginia Tech, Pamplin College of Business). Este documento aparece en el n\u00famero de noviembre de 2018 de Organizational Behavior and Human Decision Processes.<\/em> Enlace al documento completo: https:\/\/www.sciencedirect.com\/science\/article\/pii\/S074959781730434X<\/a>.<\/span>\r\n\r\n
\r\n\r\n \r\n\r\n\u00a9 IE Insights."],"wpcf-article-extract-enable":["1"],"wpcf-article-extract":["Por Antonios Stamatogiannakis<\/strong>. El establecimiento de objetivos es una herramienta firmemente consolidada para los directivos, las empresas y todos aquellos que deben fijar directrices. Establecer un objetivo de rendimiento para su equipo puede incrementar su desempe\u00f1o frente a no tenerlo. Marcar objetivos para sus clientes (por ejemplo, en forma de recompensas en programas de fidelizaci\u00f3n) puede reforzar el compromiso con una marca. De forma similar, fijar objetivos tiene beneficios para la salud y puede ayudar a los estudiantes a aprender m\u00e1s."],"wpcf-article-summary-enable":["1"],"wpcf-article-summary":["Establecer objetivos para optimizar el rendimiento de los equipos es una pr\u00e1ctica habitual en los departamentos de recursos humanos y m\u00e1rketing, pero \u00bfcu\u00e1l es la mejor f\u00f3rmula para alcanzar esas metas? Conseguir determinarlas no es una tarea sencilla, ya que a menudo el comportamiento de los empleados y consumidores se encuentra influido por el tipo de objetivos que persiguen. Identificar cu\u00e1les son los objetivos m\u00e1s efectivos en diferentes circunstancias influir\u00e1 en la forma en la que los empleados afronten su consecuci\u00f3n, con mayor o menor positividad. Estudiar la situaci\u00f3n en la que se encuentra el negocio para establecer unos objetivos reales y alcanzables ser\u00e1 una de las claves que contribuir\u00e1n a su logro."]},"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/www.ie.edu\/insights\/es\/wp-json\/wp\/v2\/articles\/645657","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/www.ie.edu\/insights\/es\/wp-json\/wp\/v2\/articles"}],"about":[{"href":"https:\/\/www.ie.edu\/insights\/es\/wp-json\/wp\/v2\/types\/articles"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.ie.edu\/insights\/es\/wp-json\/wp\/v2\/media\/645146"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/www.ie.edu\/insights\/es\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=645657"}],"wp:term":[{"taxonomy":"schools","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.ie.edu\/insights\/es\/wp-json\/wp\/v2\/schools?post=645657"},{"taxonomy":"areas","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.ie.edu\/insights\/es\/wp-json\/wp\/v2\/areas?post=645657"},{"taxonomy":"subjects","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.ie.edu\/insights\/es\/wp-json\/wp\/v2\/subjects?post=645657"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}