{"id":686319,"date":"2019-06-07T08:35:23","date_gmt":"2019-06-07T06:35:23","guid":{"rendered":"https:\/\/www.ie.edu\/insights\/?post_type=articles&p=686319"},"modified":"2019-06-04T17:47:21","modified_gmt":"2019-06-04T15:47:21","slug":"productividad-motivacion-y-brillo-tres-claves-del-psicobusiness","status":"publish","type":"articles","link":"https:\/\/www.ie.edu\/insights\/es\/articulos\/productividad-motivacion-y-brillo-tres-claves-del-psicobusiness\/","title":{"rendered":"Productividad, motivaci\u00f3n y brillo, tres claves del \u2018psicobusiness\u2019"},"featured_media":686773,"template":"","meta":{"_has_post_settings":[]},"schools":[49,53,55],"areas":[40,36,42],"subjects":[],"class_list":["post-686319","articles","type-articles","status-publish","has-post-thumbnail","hentry","schools-business-school-es","schools-human-sciences-and-technology-es","schools-university-es","areas-ciencias-humanas","areas-competitividad-y-crecimiento","areas-marketing-y-ventas"],"custom-fields":{"wpcf-article-leadin":["Aprovechar la psicolog\u00eda al cien por cien puede tener un gran efecto en los resultados al tratarse de la ciencia espec\u00edfica de la mente y el comportamiento de las personas, elemento cr\u00edtico y factor de \u00e9xito de toda organizaci\u00f3n. Aplicado a la gesti\u00f3n comercial, existen diferentes herramientas que aporta la psicolog\u00eda que pueden impactar en tres \u00e1mbitos capitales para la actividad comercial: la productividad, la motivaci\u00f3n y el brillo en las interacciones."],"wpcf-article-body":["La dura competencia existente en el mercado exige ser excelente en la actividad comercial a escala individual, ya seas un comercial con tus clientes o el presidente de la compa\u00f1\u00eda negociando un gran acuerdo, y por supuesto disponer de un equipo de ventas<\/a> actualizado y con el m\u00e1ximo nivel de conocimiento para poder conquistar a los clientes y los consumidores. En un entorno multicanal y con un tablero de juego global<\/a>, las tres caracter\u00edsticas que deben imperar en un directivo de ventas consisten en su capacidad comercial (productividad), su motivaci\u00f3n en los momentos de dificultad y el brillo en sus interacciones. Se trata de tres ejes que se maximizan con la excelencia en el dominio de ciertos factores psicol\u00f3gicos aplicados a la din\u00e1mica empresarial y que nos tiende la aproximaci\u00f3n del psicobusiness.<\/em>\r\n\r\nEl psicobusiness<\/em> trata precisamente de eso, de aplicar la psicolog\u00eda al negocio y no de recurrir a elementos psicol\u00f3gicos de forma parcial, desestructuradamente y sin un criterio riguroso y profundo. Normalmente, las profesiones, desde su \u00e1mbito, se acercan a la psicolog\u00eda para aplicarla en los procesos. Sin embargo, la ciencia de la psicolog\u00eda<\/a> tiene un grado de complejidad tan alto que exige ponerla por encima de los procesos, ya que las personas son los principales baluartes de las organizaciones. Se trata de hacer el camino a la inversa porque el factor nuclear es la forma en la que la persona piensa y se comporta, por encima de su rol.\r\n\r\n \r\n\r\nSoluciones desde la psicolog\u00eda<\/strong>\r\n\r\nPartir de la psicolog\u00eda para la resoluci\u00f3n de problemas y aplicar soluciones al respecto es una opci\u00f3n muy inteligente en el \u00e1mbito empresarial, dada la gran cantidad de corrientes y variables sobre las que puede tener impacto esta disciplina.\r\n\r\nEl ser humano<\/a> se gu\u00eda normalmente por decisiones cerebrales, si bien no siempre es lo correcto, ya que muchas veces utiliza atajos no \u00f3ptimos, incluso contraproducentes, para poder funcionar ante la complejidad de la realidad en la que debe desenvolverse. Conocer y modular este juego mental, que es racional y emocional, influye decisivamente en el resultado de cada profesional. Aplicado a las ventas<\/a>, el proceso adquiere una mayor importancia al estar interactuando con otras personas casi a diario, generalmente en un plano inferior al de su interlocutor. Una de las grandes soluciones que aporta la psicolog\u00eda se basa en el conocimiento de uno mismo para, posteriormente, poder conocer el comportamiento<\/a> de los dem\u00e1s. Profundizar en este tipo de mecanismos mentales proporciona un potente recurso a todo tipo de profesionales, ya est\u00e9n dedicados al m\u00e1rketing<\/a>, las ventas, las finanzas<\/a>, la producci\u00f3n o los recursos humanos, dado que nos movemos por el sentido com\u00fan, un simple atajo.\r\n\r\nDe la misma forma, recurriendo al mundo de la psique se pueden resolver muchos problemas relacionados con la comunicaci\u00f3n, otro aspecto clave en una relaci\u00f3n entre personas.\r\n
Una de las grandes soluciones que aporta la psicolog\u00eda se basa en el conocimiento de uno mismo para, posteriormente, poder conocer el comportamiento de los dem\u00e1s.<\/blockquote>\r\nM\u00e1s productivos<\/strong>\r\n\r\nEs sencillo: a m\u00e1s tiempo invertido, m\u00e1s ventas<\/a> realizadas, por lo que la productividad de quienes se dedican al terreno comercial es fundamental. Un alto rendimiento en esta actividad depende en gran medida de la gesti\u00f3n del tiempo, lo que no es tarea f\u00e1cil. La procrastinaci\u00f3n, por ejemplo, consiste esencialmente en dejar las cosas para el \u00faltimo momento.\r\n\r\nMuchas cuestiones que no son muy atractivas pasan a un segundo plano cuando en realidad merecen la pena tanto o m\u00e1s que otros asuntos. Por ejemplo, la informaci\u00f3n es poder y toda actividad relacionada con ella es valiosa; sin embargo, no es tan imperante como otras, requiere proactividad y a menudo se dejan de preparar los encuentros comerciales como es debido, no se prepara en la reuni\u00f3n posterior, no se genera un plan para los pr\u00f3ximos pasos, no se repara en qu\u00e9 podemos mejorar de nuestra actuaci\u00f3n, etc. \u201cS\u00ed, me tengo que poner a este tipo de actividades, que son importantes, pero mejor ma\u00f1ana\u201d.\r\n\r\nPara frenar esa tendencia, la soluci\u00f3n pasa por enfrentarse a todas las rutinas con positividad e inteligencia. Se trata de conseguir alinear los valores que uno mismo posee internamente con la realizaci\u00f3n del esfuerzo que demanda dicha tarea. Al fin y al cabo, nuestros valores son un motor interno que nos mueve, as\u00ed que basta con ponerlos al servicio de la tarea que debemos realizar, es decir, conseguir ver que llevarla a cabo es mantenernos fieles a nuestros valores. \u201c\u00bfPor qu\u00e9, si me siento una persona responsable, dejo de hacer esta tarea que me da pereza?\u201d. \u201c\u00bfY si hago un esquema de la reuni\u00f3n con esa herramienta inform\u00e1tica?, porque, en el fondo, me encanta utilizarla y as\u00ed una actividad placentera tira de la otra que es importante\u201d, etc. Marcarse retos, subdividir grandes tareas en peque\u00f1as actividades o visualizar escenarios futuros de satisfacci\u00f3n por el logro permiten sentir las recompensas m\u00e1s cercanas y tener incentivos motivadores. A fin de cuentas, la productividad tiene su ra\u00edz en un pensamiento estrat\u00e9gico<\/a> (\u201cVoy a reflexionar sobre c\u00f3mo puedo obtener mejores resultados\u201d) que busque solucionar problemas u optimizar oportunidades.\r\n\r\n \r\n\r\nMayor motivaci\u00f3n<\/strong>\r\n\r\nEl siguiente eje tiene que ver con la motivaci\u00f3n, aunque para acercarse a la realidad de un comercial, pondremos el punto de perspectiva en el otro extremo, la desmotivaci\u00f3n, que, siendo directos, es el estado de \u00e1nimo m\u00e1s habitual. M\u00e1s all\u00e1 de la actividad profesional, la psicolog\u00eda es integral y, por tanto, es capaz de realizar aportaciones desde esferas de la vida personal para, posteriormente, influir positivamente en el plano profesional. Tener una vida equilibrada se ve reflejado en la motivaci\u00f3n de un empleado.\r\n\r\nF\u00edsicamente y mentalmente, el bienestar del individuo est\u00e1 directamente relacionado con la calidad de su trabajo diario en una compa\u00f1\u00eda. Conviene analizar, por ejemplo, situaciones de estr\u00e9s y ansiedad a trav\u00e9s de la reconstrucci\u00f3n cognitiva, que nos permite replantearnos nuestra interpretaci\u00f3n de la realidad de una forma m\u00e1s efectiva. Asimismo, se pueden desarrollar modelos para examinar capacidades y recursos de un individuo a la hora de superar amenazas y convertirlas en retos, etc. El psicobusiness<\/em> tiene una gran polivalencia para las personas, actuando sobre diferentes facetas y, a trav\u00e9s de diferentes herramientas, alineando los intereses de cada cual sobre la base de sus motivaciones.\r\n
La observaci\u00f3n, el an\u00e1lisis y la gesti\u00f3n inteligente del comportamiento racional-emocional propio y de la persona que tenemos enfrente son algunas de las facetas imprescindibles para que una reuni\u00f3n alcance un nivel superior al normal.<\/blockquote>\r\nCon m\u00e1s \u2018brillo\u201d<\/strong>\r\n\r\nEl tercer eje de impacto elegido de la psicolog\u00eda para ponerlo al servicio de la actividad en ventas<\/a> tiene que ver con la fluidez de las relaciones con los clientes. La motivaci\u00f3n y la productividad obtienen los buenos resultados gracias a nuestra tercera clave, las actuaciones brillantes, la activaci\u00f3n de la mejor versi\u00f3n de uno mismo. En sentido contrario, la falta de brillo tiene que ver con muchos errores, sesgos y disonancias cognitivas de las personas: los atajos mentales.\r\n\r\nLa observaci\u00f3n, el an\u00e1lisis y la gesti\u00f3n inteligente del comportamiento<\/a> racional-emocional propio y de la persona que tenemos enfrente son algunas de las facetas imprescindibles para que una reuni\u00f3n alcance un nivel superior al normal. Alinearse con los clientes en sus valores, creencias, intereses y miedos implica tener una actitud flexible y la capacidad de adaptarse a cada situaci\u00f3n y, en este caso, a cada interacci\u00f3n, aspecto este considerado por alg\u00fan autor como el principal signo de una inteligencia admirable. El brillo sale a escena tambi\u00e9n con cada argumento al que se dota de un componente emocional, que le da gran valor, le otorga un mayor efecto conmovedor y es bien admitido por nuestro interlocutor, que quiere comprar un producto o servicio; una conexi\u00f3n win-win<\/em> facilitada por estas habilidades que nos acerca el psicobusiness.<\/em>\r\n\r\nUn proceso de ventas<\/a> es simplemente un ejemplo claro del impacto que tiene el psicobusiness<\/em> en una organizaci\u00f3n. No obstante, \u00bfel m\u00e1rketing<\/a>, el liderazgo, el rendimiento directivo o un proceso de transformaci\u00f3n digital y cultural, por citar algunos ejemplos, no son susceptibles de un enfoque psicol\u00f3gico? Evidentemente, no solo son susceptibles, sino que son obligados destinatarios del uso de la ciencia del pensamiento y del comportamiento humano<\/a> para una gesti\u00f3n cualitativamente superior, porque no olvidemos que la actividad empresarial, los negocios, se hacen por personas y para personas.\r\n\r\n \r\n\r\n\u00a9 IE Insights."],"wpcf-article-extract-enable":["1"],"wpcf-article-extract":["Por Asier de Artaza<\/strong>. Aprovechar la psicolog\u00eda al cien por cien puede tener un gran efecto en los resultados al tratarse de la ciencia espec\u00edfica de la mente y el comportamiento de las personas, elemento cr\u00edtico y factor de \u00e9xito de toda organizaci\u00f3n."],"wpcf-article-summary-enable":["1"],"wpcf-article-summary":["Detenerse solamente en procesos de \u2018coaching\u2019, neurom\u00e1rketing u otros similares en una empresa es aportador, pero tambi\u00e9n un proceso parcial para un \u00e1mbito de gran complejidad como es la mente humana. Orientar el negocio desde el \u00e1mbito psicol\u00f3gico es la esencia del \u2018psicobusiness\u2019. Aplicar esta filosof\u00eda, en particular al departamento de ventas, es una opci\u00f3n inteligente por el impacto que puede tener en la motivaci\u00f3n, productividad y calidad de las interacciones de los comerciales en los resultados a corto plazo. En \u00faltima instancia, el \u2018psicobusiness\u2019 aprovecha todo el potencial de la psicolog\u00eda para maximizar los resultados de un negocio. La gesti\u00f3n se vuelve m\u00e1s profunda en la estrategia y mucho m\u00e1s fluida en la ejecuci\u00f3n; en una palabra, m\u00e1s eficaz."]},"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/www.ie.edu\/insights\/es\/wp-json\/wp\/v2\/articles\/686319","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/www.ie.edu\/insights\/es\/wp-json\/wp\/v2\/articles"}],"about":[{"href":"https:\/\/www.ie.edu\/insights\/es\/wp-json\/wp\/v2\/types\/articles"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.ie.edu\/insights\/es\/wp-json\/wp\/v2\/media\/686773"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/www.ie.edu\/insights\/es\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=686319"}],"wp:term":[{"taxonomy":"schools","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.ie.edu\/insights\/es\/wp-json\/wp\/v2\/schools?post=686319"},{"taxonomy":"areas","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.ie.edu\/insights\/es\/wp-json\/wp\/v2\/areas?post=686319"},{"taxonomy":"subjects","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.ie.edu\/insights\/es\/wp-json\/wp\/v2\/subjects?post=686319"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}