{"id":793584,"date":"2020-01-07T09:05:16","date_gmt":"2020-01-07T08:05:16","guid":{"rendered":"https:\/\/www.ie.edu\/insights\/?post_type=articles&p=793584"},"modified":"2020-01-08T10:38:54","modified_gmt":"2020-01-08T09:38:54","slug":"vendiendo-confianza","status":"publish","type":"articles","link":"https:\/\/www.ie.edu\/insights\/es\/articulos\/vendiendo-confianza\/","title":{"rendered":"Vendiendo confianza"},"featured_media":793576,"template":"","meta":{"_has_post_settings":[]},"schools":[49,53,55],"areas":[36,44],"subjects":[430,437],"class_list":["post-793584","articles","type-articles","status-publish","has-post-thumbnail","hentry","schools-business-school-es","schools-human-sciences-and-technology-es","schools-university-es","areas-competitividad-y-crecimiento","areas-estrategia","subjects-emprendimiento","subjects-marketing-es"],"custom-fields":{"wpcf-article-leadin":["El cliente, el producto o servicio y el vendedor. Tres partes centrales en el asunto de la venta. \u00bfCu\u00e1l es el papel de cada uno en un proceso en el que se trata sobre todo de generar confianza? El oficio de vendedor no es nuevo. Un repaso a sus esencias puede ser muy \u00fatil para reconocer las capacidades que pueden convertir a un cliente en fan."],"wpcf-article-body":["Dec\u00eda Henry Ford que \u201csi hubiera preguntado a mis clientes qu\u00e9 quer\u00edan, me habr\u00edan dicho que un caballo m\u00e1s r\u00e1pido\u201d. Para saber lo que quieren los clientes y para informarles de que existe el producto o servicio que puede satisfacer su necesidad o resolver su problema necesitamos un contacto con \u00e9l. Tradicionalmente, ese contacto era el comercial, el vendedor<\/a>, la persona de confianza.\r\n\r\nAqu\u00ed nos viene a la cabeza el t\u00edpico comercial \u201ccreativo\u201d que va de puerta en puerta con su muestrario. Por ejemplo, Del Griffith, interpretado por el malogrado actor John Candy, que en la pel\u00edcula Mejor solo que mal acompa\u00f1ado<\/em> es vendedor<\/a> de productos del hogar para diversas compa\u00f1\u00edas y que consigue vender como pendientes de dise\u00f1o de alta gama lo que en realidad son anillas de cortinas para la ducha.\r\n
La palabra y el contacto individual funcionan en el proceso de venta b\u00e1sicamente porque lo que buscamos es confianza.<\/blockquote>\r\nEl contacto individual<\/strong>\r\n\r\n\u00bfUn vendedor es un charlat\u00e1n que habla sin parar para que no nos demos cuenta de que nos embauca? \u00bfInfluir y convencer es en realidad mentir o manipular? Todav\u00eda hoy se asocian estos conceptos con un comercial y se piensa en ellos en esos t\u00e9rminos, pero lo cierto es que la palabra y el contacto individual funcionan en el proceso de venta<\/a> b\u00e1sicamente porque lo que buscamos es confianza. Y de eso va la venta: de empresas, de clientes y de generaci\u00f3n de confianza. La misma que genera Del Griffith al identificar la necesidad de sus potenciales clientas, pero tambi\u00e9n su capacidad para hacerles ver lo que otros no ven, para ir m\u00e1s all\u00e1 del producto y pensar en c\u00f3mo lo que tiene entre manos puede crear valor. Esa creatividad es importante en cualquier negocio o industria, pero sobre todo es vital en el mundo actual para resolver problemas y generar alternativas.\r\n\r\nLa cuesti\u00f3n es que ese proceso de venta<\/a> en el que Del es un maestro ha funcionado con la venta de libros, de cosm\u00e9ticos o de otras categor\u00edas en la ya tradicional door to door<\/em> o venta puerta a puerta que sustentaba a Willy Loman en Muerte de un viajante<\/em> (Arthur Miller, 1949). Todav\u00eda hoy son el pan nuestro de cada d\u00eda las demostraciones en casa del potencial cliente de productos como la Thermomix, Mary Kay con los cosm\u00e9ticos o las famosas sesiones de Tuppersex.\r\n
Los \u2018fanboys\u2019 (fan\u00e1ticos de un producto\/empresa) de Apple en el siglo XXI probablemente eran nietos de las \u2018fanwomen\u2019 de Avon en la primera mitad del siglo XX, haciendo ese modelo todo un ejemplo a seguir.<\/blockquote>\r\nDel \u201cpuerta a puerta\u201d al fan<\/strong>\r\n\r\nEntre las primeras referencias que se recuerdan del concepto \u201cpuerta a puerta\u201d queremos resaltar la figura de Isaac Singer en Estados Unidos. En 1851, tras conseguir la licencia para vender m\u00e1quinas de coser, consider\u00f3 oportuno visitar los domicilios de potenciales clientas interesadas para demostrar su funcionamiento1<\/sup>. Pocos a\u00f1os despu\u00e9s, un joven granjero vendedor de libros, David H. McConnell, decidi\u00f3 incluir como regalo un perfume artesanal a quien le comprara un volumen en ese proceso puerta a puerta. McConnell se dio cuenta de que las fragancias generaban m\u00e1s inter\u00e9s entre las compradoras que los propios libros. En 1886 McConnell decidi\u00f3 fundar la California Perfume Company, una empresa que vend\u00eda fragancias a domicilio, y en 1929 lanz\u00f3 una l\u00ednea de productos llamada Avon. Su \u00e9xito fue tal que la compa\u00f1\u00eda adopt\u00f3 ese nombre y hoy la reconocemos como la mayor empresa de venta<\/a> de productos de cosm\u00e9tica a domicilio de la historia.\r\n\r\nEn otras palabras, los fanboys<\/em> (fan\u00e1ticos de un producto\/empresa) de Apple en el siglo XXI probablemente eran nietos de las fanwomen<\/em> de Avon en la primera mitad del siglo XX, haciendo ese modelo todo un ejemplo a seguir. Como vemos, el modelo sigue vigente y su mayor o menor impacto ha dependido de los ciclos, de los tipos de productos y de otros factores, como las crisis econ\u00f3micas, pero, al final, sobre todo de los tenderos, vendedores<\/a> y comerciales.\r\n\r\n \r\n\r\n
\r\n\r\n1<\/sup> Mir Piqueras, J. B.: La venta domiciliaria: del puerta a puerta al multinivel.<\/em> Ed. D\u00edez de Santos, 1994.\r\n\r\n \r\n\r\n\u00a9 IE Insights."],"wpcf-article-extract-enable":["1"],"wpcf-article-extract":["Por Guillermo de Haro<\/strong> y Laura Blanco<\/strong>.\u00a0El cliente, el producto o servicio y el vendedor. Tres partes centrales en el asunto de la venta. \u00bfCu\u00e1l es el papel de cada uno en un proceso en el que se trata sobre todo de generar confianza? El oficio de vendedor no es nuevo. Un repaso a sus esencias puede ser muy \u00fatil para reconocer las capacidades que pueden convertir a un cliente en fan."],"wpcf-article-summary-enable":["1"],"wpcf-article-summary":["El oficio de la venta ha ido evolucionando a lo largo del tiempo. Sin embargo, mantiene su esencia en la clave m\u00e1s importante: la creaci\u00f3n de una relaci\u00f3n de confianza con el cliente. La palabra y el contacto individual funcionan, y de eso va la venta: de empresas, de clientes y de generaci\u00f3n de confianza. Se trata de ir m\u00e1s all\u00e1 del producto y pensar en c\u00f3mo lo que se le ofrece al cliente crea valor. Un recorrido por algunas conocidas pel\u00edculas y el origen de algunas grandes marcas que se han ido construyendo a partir de una estrategia de ventas bien construida sirven al autor para repasar el papel del vendedor y comprobar que no hay tanta distancia entre los \u2018fanboys\u2019 de Apple y las \u2018fanwomen\u2019 de Avon."]},"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/www.ie.edu\/insights\/es\/wp-json\/wp\/v2\/articles\/793584","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/www.ie.edu\/insights\/es\/wp-json\/wp\/v2\/articles"}],"about":[{"href":"https:\/\/www.ie.edu\/insights\/es\/wp-json\/wp\/v2\/types\/articles"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.ie.edu\/insights\/es\/wp-json\/wp\/v2\/media\/793576"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/www.ie.edu\/insights\/es\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=793584"}],"wp:term":[{"taxonomy":"schools","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.ie.edu\/insights\/es\/wp-json\/wp\/v2\/schools?post=793584"},{"taxonomy":"areas","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.ie.edu\/insights\/es\/wp-json\/wp\/v2\/areas?post=793584"},{"taxonomy":"subjects","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.ie.edu\/insights\/es\/wp-json\/wp\/v2\/subjects?post=793584"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}