{"id":865182,"date":"2020-06-23T09:05:03","date_gmt":"2020-06-23T07:05:03","guid":{"rendered":"https:\/\/www.ie.edu\/insights\/?post_type=articles&p=865182"},"modified":"2020-06-23T09:17:28","modified_gmt":"2020-06-23T07:17:28","slug":"a-proposito-de-la-venta","status":"publish","type":"articles","link":"https:\/\/www.ie.edu\/insights\/es\/articulos\/a-proposito-de-la-venta\/","title":{"rendered":"A prop\u00f3sito de la venta"},"featured_media":865177,"template":"","meta":{"_has_post_settings":[]},"schools":[49,53,55],"areas":[40,44],"subjects":[435,437],"class_list":["post-865182","articles","type-articles","status-publish","has-post-thumbnail","hentry","schools-business-school-es","schools-human-sciences-and-technology-es","schools-university-es","areas-ciencias-humanas","areas-estrategia","subjects-innovacion-y-tecnologia","subjects-marketing-es"],"custom-fields":{"wpcf-article-leadin":["Un cliente totalmente cambiante y en un entorno caracterizado por el exceso de oferta ha hecho mucho m\u00e1s complejas la estrategia de acercamiento a \u00e9l y la venta. Una de las claves es hablar al cerebro del consumidor y a\u00f1adir valor en cada interacci\u00f3n."],"wpcf-article-body":["El panorama tecnol\u00f3gico<\/a> actual ha multiplicado los perfiles de clientes. Los est\u00e1ndares se han quedado atr\u00e1s y la tendencia es dise\u00f1ar estrategias<\/a> personalizadas. El usuario busca sentirse protagonista cuando adquiere un producto o servicio, de manera que conocerlo ser\u00e1 vital para conquistarlo. Precisamente este punto es el que presenta el gran desaf\u00edo y el motivo por el que hoy resulta incre\u00edblemente dif\u00edcil realizar cualquier predicci\u00f3n de ventas<\/a>.\r\n\r\n \r\n\r\nLlegar a clientes cambiantes<\/strong>\r\n\r\nPara entender al cliente hay que dar por asumida la omnicanalidad en cualquier negocio, as\u00ed como la presencia de los usuarios en m\u00faltiples redes. La diversidad de canales crea un entorno m\u00e1s complejo, pero en el problema est\u00e1 la soluci\u00f3n, ya que identificar al usuario en todos estos canales permitir\u00e1 unificar las formas y los protocolos de comunicaci\u00f3n. No hay cliente offline<\/em> ni online,<\/em> sino que es uno solo y es necesario conocer sus necesidades al m\u00e1ximo.\r\n\r\nEn su rol de intermediarios de los servicios y productos, los grandes unicornios est\u00e1n logrando construir una relaci\u00f3n muy estrecha tras haber detectado las nuevas necesidades de los usuarios. Negocios como Airbnb, entre otros, hace d\u00e9cadas impensables, se han ganado el coraz\u00f3n de millones de clientes gracias al uso inteligente de los datos. Este tipo organizaciones tambi\u00e9n dan una pista sobre las demandas de consumo: hoy el consumidor busca servicios y experiencias personalizados.\r\n
Una de las claves para destacar en este entorno de alta competencia es saber hablar al cerebro del cliente, dado que gran parte de sus decisiones est\u00e1n dirigidas por las emociones.<\/blockquote>\r\nDestacar en un mundo plagado de ofertas<\/strong>\r\n\r\nHoy el mercado se caracteriza por el exceso de oferta: para cada necesidad existen miles de propuestas. Una de las claves para destacar en este entorno de alta competencia consiste en saber hablar al cerebro del cliente, dado que gran parte de sus decisiones est\u00e1n dirigidas por las emociones.\r\n\r\nAcceder al cliente por la v\u00eda emocional es el gran argumento, ya que solo entre el 5\u00a0% y el 10\u00a0% de las decisiones de compra de las personas se explican desde un comportamiento<\/a> racional. Teniendo en cuenta esta variable, parecen inefectivas o incluso perjudiciales las t\u00e9cnicas de ventas<\/a> tradicionales basadas en modelos muy agresivos.\r\n\r\n \r\n\r\nNo se trata de tama\u00f1o, sino de agilidad<\/strong>\r\n\r\nEn el contacto con el cliente, la norma pasa por \u201cno molestar\u201d. Cualquier interacci\u00f3n que no atosigue ser\u00e1 terreno ganado por una organizaci\u00f3n. Da igual c\u00f3mo se llame una compa\u00f1\u00eda o qu\u00e9 tama\u00f1o tenga: lo importante para cualquier negocio que busque ganarse a un cliente ser\u00e1 su agilidad; es decir, saber dar respuesta a cada necesidad conociendo el entorno que rodea al usuario y su propio comportamiento<\/a>.\r\n\r\nSin duda, esta es una tarea muy exigente, puesto que habr\u00e1 que prestar atenci\u00f3n a cada micromomento o microcomportamiento<\/a> de las personas para saber ofrecerles respuestas en el momento preciso. La agilidad tambi\u00e9n debe verse implementada en cuanto a estructuras y divisiones departamentales. Hoy en d\u00eda ya no tiene sentido diferenciar entre cliente digital y no digital, de la misma manera que no se entiende la existencia de una direcci\u00f3n de m\u00e1rketing<\/a> y otra de m\u00e1rketing digital. La tendencia apunta hacia la integraci\u00f3n. Tanto es as\u00ed que algunas empresas lo denominan \u201cdirecci\u00f3n de crecimiento<\/a>\u201d.\r\n
Hoy en d\u00eda ya no tiene sentido diferenciar entre cliente digital y no digital, de la misma manera que no se entiende la existencia de una direcci\u00f3n de m\u00e1rketing y otra de m\u00e1rketing digital.<\/blockquote>\r\nLlegar al \u2018top of mind\u2019<\/strong>\r\n\r\nConocer al cliente y saber aportar velozmente soluciones a sus problemas es el mejor camino para estar en su top of mind.<\/em> Llegar a esta meta solo se consigue con interacciones que aporten valor. Todos los eslabones de la cadena deben estar pensados para crear valor. Cada contacto ser\u00e1 crucial para generar una relaci\u00f3n de confianza y convertir una venta<\/a> o un espacio de ventas en toda una experiencia.\r\n\r\nEste binomio de confianza y experiencia es el que est\u00e1n impulsando las marcas de mayor \u00e9xito. Un binomio ganador que solo se puede alcanzar escuchando y conociendo cada vez m\u00e1s al cliente.\r\n\r\n \r\n\r\n\u00a9 IE Insights."],"wpcf-article-extract-enable":["1"],"wpcf-article-extract":["Por Rafael D\u00edaz Cruz<\/strong>. Un cliente totalmente cambiante y en un entorno caracterizado por el exceso de oferta ha hecho mucho m\u00e1s complejas la estrategia de acercamiento a \u00e9l y la venta. Una de las claves es hablar al cerebro del consumidor y a\u00f1adir valor en cada interacci\u00f3n."],"wpcf-article-summary-enable":["1"],"wpcf-article-summary":["Las tendencias de consumo en el mundo han dejado obsoletos e ineficientes los m\u00e9todos de venta tradicionales. Es necesario reinventarse para conquistar a un cliente cada vez m\u00e1s cambiante y con una oferta enorme ante s\u00ed. La clave de los principales unicornios es su rol de intermediarios y su conocimiento del cliente. El \u00e9xito de la venta est\u00e1 en ese conocimiento y en la generaci\u00f3n de valor a\u00f1adido en cada interacci\u00f3n con el cliente. Saber c\u00f3mo se comporta el cerebro de las personas y conocer sus necesidades es esencial para construir una relaci\u00f3n de confianza y proporcionarles una experiencia satisfactoria. De esa manera ser\u00e1 m\u00e1s sencillo estar en su \u2018top of mind\u2019."]},"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/www.ie.edu\/insights\/es\/wp-json\/wp\/v2\/articles\/865182","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/www.ie.edu\/insights\/es\/wp-json\/wp\/v2\/articles"}],"about":[{"href":"https:\/\/www.ie.edu\/insights\/es\/wp-json\/wp\/v2\/types\/articles"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.ie.edu\/insights\/es\/wp-json\/wp\/v2\/media\/865177"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/www.ie.edu\/insights\/es\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=865182"}],"wp:term":[{"taxonomy":"schools","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.ie.edu\/insights\/es\/wp-json\/wp\/v2\/schools?post=865182"},{"taxonomy":"areas","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.ie.edu\/insights\/es\/wp-json\/wp\/v2\/areas?post=865182"},{"taxonomy":"subjects","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.ie.edu\/insights\/es\/wp-json\/wp\/v2\/subjects?post=865182"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}