{"id":8499,"date":"2019-10-10T13:27:58","date_gmt":"2019-10-10T11:27:58","guid":{"rendered":"http:\/\/www.ie.edu\/exponential-learning\/blog\/?p=8499"},"modified":"2019-10-10T13:59:14","modified_gmt":"2019-10-10T11:59:14","slug":"vendiendo-al-cliente-del-siglo-xxi","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.ie.edu\/lifelong-learning\/blog\/communication\/vendiendo-al-cliente-del-siglo-xxi\/","title":{"rendered":"Entendiendo (y vendiendo) al cliente del siglo XXI | Rafael D\u00edaz Cruz"},"content":{"rendered":"

Franklin Delano Roosvelt, presidente de USA se refiri\u00f3 en cierta ocasi\u00f3n a Anastasio Somoza en los siguientes t\u00e9rminos: \u201cTal vez Somoza sea un hijo de puta, pero es nuestro hijo de puta\u201d. Si cambiamos \u201cSomoza\u201d por \u201cClientes\u201d puedo garantizar que el 99% de los profesionales de la venta estar\u00e1n de acuerdo con esa afirmaci\u00f3n.<\/span><\/p>\n

Y es que, no nos equivoquemos, los clientes son, o mejor dicho, somos (porque no olvidemos que TODOS somos clientes de algo o alguien), Exigentes, Caprichosos, Vengativos y Rencorosos. Vamos, lo que viene a ser una \u201cperita en dulce\u201d.<\/span><\/p>\n

El que los clientes se (nos) hayan (hayamos) vuelto as\u00ed no es por casualidad se debe a varios factores:<\/span><\/p>\n

1. Vuca<\/span><\/h2>\n

En primer lugar, el entorno convulso (VUCA) en que nos movemos y la creciente digitalizaci\u00f3n de la sociedad. La capacidad para adaptarse a estos entornos por parte de los clientes siempre ser\u00e1 mayor que el de las empresas originando un inevitable d\u00e9ficit en estas \u00faltimas a la hora de cubrir las necesidades de sus clientes.<\/span><\/p>\n

2. Sobreoferta<\/strong><\/span><\/h2>\n

En segundo lugar, la sobreoferta que existe en el mercado. Nunca los clientes han tenido tanto poder, para cada necesidad hay centenares de posibles soluciones y adem\u00e1s el coste de cambio es\u2026 un click\u2026.<\/span><\/p>\n

3. Omnicanalidad<\/strong><\/span><\/h2>\n

Por \u00faltimo y no menos importante, el fen\u00f3meno de la omnicanalidad. Nuestros clientes quieren comunicarse con nosotros por infinidad de canales distintos y adem\u00e1s quieren ser escuchados 24\/7 y, por si fuera poco, exigen respuesta inmediata e individualizada.<\/span><\/p>\n

Resumiendo, nuestro cliente lo quiere todo\u2026 y lo quiere ya\u2026<\/span><\/p>\n

Ante esta situaci\u00f3n las empresas nos vemos obligadas a cambiar nuestra forma tradicional de acercarnos al cliente. No podemos vender a un cliente del siglo XXI con t\u00e9cnicas del siglo XX.<\/span><\/p>\n

Vender hoy implica, por un lado, conocer como funciona el cerebro de nuestro cliente. Los \u00faltimos avances en el campo de la neurociencia nos han permitido darnos cuenta c\u00f3mo las t\u00e9cnicas tradicionales que utiliz\u00e1bamos para acercarnos a nuestros clientes no solo no son efectivas, sino que incluso son perjudiciales. <\/span><\/p>\n

Formar a nuestros vendedores en Neuroventas es fundamental para que sepan c\u00f3mo hablar al cerebro de nuestros clientes.<\/span><\/p>\n

Aportar Valor<\/strong><\/span><\/h2>\n

Adem\u00e1s, tenemos que ser conscientes de la importancia de aportar valor en todas y cada una de las interacciones que realicemos con nuestros clientes. Visitar a un cliente por visitarle es perder miserablemente el tiempo. <\/span><\/p>\n

En este campo la utilizaci\u00f3n de las Redes Sociales y la generaci\u00f3n de contenidos de calidad es b\u00e1sico. Nuestros vendedores deben dejar se ser vendedores para convertirse en \u201cinfluencers internos\u201d de nuestra organizaci\u00f3n. Solo as\u00ed nos podremos posicionar como referentes en la cabeza de nuestros clientes.<\/span><\/p>\n

Relaciones de Confianza<\/strong><\/span><\/h2>\n

Finalmente, tenemos que ser conscientes de la necesidad de crear relaciones de confianza con nuestros clientes. No basta con estar disponibles, no basta con atenderles diligente y profesionalmente, tenemos que ser capaces de traspasar esa fina barrera que existe entre la relaci\u00f3n cliente-proveedor y la relaci\u00f3n cliente-socio.<\/span><\/p>\n

Dejar atr\u00e1s nuestras tradicionales formas de vender para adoptar este nuevo camino no es en absoluto f\u00e1cil. Como cualquier cambio, generar\u00e1 incertidumbre y seguro que causar\u00e1 dolor en nuestras organizaciones. El problema es que el coste de no cambiar va a ser, sin duda, la p\u00e9rdida de tu cliente.<\/span><\/p>\n

Como en aquel viejo chiste, t\u00fa eliges: \u00bfsusto o muerte?<\/span><\/p>\n

Art\u00edculo escrito por Rafael D\u00edaz Cruz,\u00a0Director Acad\u00e9mico del Programa Avanzado en Direcci\u00f3n de Ventas<\/strong><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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