Programa Avanzado Dirección de Ventas - Contenido académico

LA METODOLOGÍA MÁS ADECUADA PARA LA EJECUCIÓN CON ÉXITO DE LAS VENTAS

Este programa te proporciona una inmersión en las funciones comerciales desde la perspectiva 360º, en la que el participante es capaz de integrar los elementos del entorno, junto con la gestión de los clientes (en toda su dimensión, desde la captación hasta la fidelización) y la dirección de equipos comerciales multidisciplinares y de alto rendimiento.

A lo largo del mismo adquirirás un conocimiento global e integrado de los procesos y metodologías que aplican las empresas líderes para no solo sobrevivir, sino triunfar en el actual paradigma de mercado transparente e híper-competitivo, en el que la tecnología y los nuevos procesos de decisión de compra han propiciado la caída de las barreras de entrada eliminando fricciones y etapas, y acercando el producto/ servicio final al cliente con la consecuente pérdida de control del canal.

En conclusión, este programa te permitirá:

  • Entrar en profundidad de la gestión de la fuerza de ventas: reclutamiento, formación, compensación, motivación, evaluación y control
  • Aprender los principios para diseñar la estructura comercial: perfiles, tamaño y organización
  • Profundizar en las técnicas de la negociación

MÓDULO 1: ENTORNO Y VISIÓN DE MERCADO

En este módulo analizaremos la extrema complejidad de la situación económica actual, comprendiendo como en un mundo totalmente globalizado decisiones en apariencia lejanas y no conectadas afectan a nuestro día a día.

MÓDULO 2: EL VENDEDOR DEL SIGLO XXI

Este módulo aborda la necesidad de cambiar la forma de venta tradicional que se ha demostrado ineficiente tanto ante un nuevo consumidor más formado, exigente e informado como a los últimos avances en el campo de las neurociencias. Así desarrollaremos las capacidades profesionales, conocimientos técnicos y habilidades personales que todo profesional de la venta debe conocer.

  • El vendedor del siglo XXI.
  • Neurociencia y piscología aplicada a las ventas.
  • Transformación Digital y Ventas.

MÓDULO 3: Ventas y tecnología

En pleno siglo XXI la tecnología permite aumentar la efectividad de nuestros vendedores. El uso de Asistentes Virtuales, agendas automatizadas e IA permiter convertir a nuestro vendedor en un nuevo Vendedor Exponencial.

  • Transformación digital y ventas.
  • Vista en plataformas.

Modulo 4: Estrategia y política de comercialización

No es posible diseñar un buen plan comercial sin una estrategia detrás.

  • Canales.
  • Organización-Plan de Cobertura.
  • Estrategia.
  • Segmentación estratégica de cliente para su priorización.
  • Plan Comercial y propuesta de valor.
  • Condiciones comerciales.
  • Category Management y Trade marketing.
  • Planificación Comercial y gestión de clientes clave.
  • Estrategias de colaboración con clientes.
  • Outsourcing de Equipos Comerciales.

Modulo 5: El marketing como herramienta para las ventas (Marketing para vendedores)

En el entorno actual, los silos tienden a desaparecer en las empresas. La cadena de valor de la organización se va reconfigurando y asistimos a una desaparición de las “fronteras” en la que los entornos colaborativos son obligatorios así como co-crear con departamentos estrategias alineadas en cuanto a objetivos y resultados. Hoy el profesional de marketing ha de saber de VENTAS y el COMERCIAL, de Marketing.

  • Como llevar el marketing a la calles (Go-to-Market Strategy).
  • Relación Ventas-Marketing.
  • Marketing Automation.
  • Lead to revenue Management.
  • Métricas y modelos de “engagement” en todo el ciclo de venta.

 

Modulo 6: Dirección de equipos de ventas. Equipos comerciales de alto rendimiento

Aprender a maximizar la eficiencia y eficacia de nuestro equipo comercial manteniendo altos niveles de motivación es el reto fundamental de cualquier directivo de ventas. En este módulo conoceremos las distintas herramientas que nos pueden ayudar en esta tarea crítica para el buen funcionamiento del equipo y de la compañía.

  • Políticas de Dirección de Vendedores.
  • Retribución.
  • Dirección de canales de Ventas (conflictos).

Modulo 7: Satisfacción y fidelización de clientes

Este módulo profundiza en las herramientas más innovadoras que puede usar el equipo comercial para que su cliente pase a ser un “band lover” incorporando nuevos elementos basados en elementos tecnológicos, como el dato, la AI, etc y otros igualmente innovadores como la vinculación emocional con el consumidor o el uso de la neurociencia.

  • Customer Intelligence.
  • Data Analitycs y CRM.

Modulo 8: Workshops

Si a lo largo del programa se abordan los elementos más técnicos de la dirección comercial, en este módulo entramos en el campo de las habilidades para la gestión de las personas. Los talleres son eminentemente prácticos para lograr un aprendizaje que resulte sostenido y duradero en el tiempo.

  • Negociación.
  • Comunicación efectiva + Presentaciones Eficaces (pitch elevator).
  • Liderazgo.
  • Finanzas para Vendedores.

Modulo 9: Jornada expertos (Benchmarking)

En este módulo se analizan experiencias de éxito en la Dirección Comercial y se establece un benchamark entre ellas y las organizaciones de los propios participantes del programa, de forma que puedan extrapolar las acciones más realizables a las suyas.

Una experiencia de aprendizaje líquido

En IE Business School Executive Education nos esforzamos por ofrecer una experiencia educativa adaptada al ritmo de los profesionales de alto rendimiento. Llevamos más de 20 años liderando el aprendizaje online, siempre a la búsqueda de nuevas formas de perfeccionar nuestra metodología. Esta experiencia nos ha servido para encontrar soluciones a los problemas de agenda de los ejecutivos y poder ofrecerles la forma más cómoda de descubrir prácticas innovadoras y adquirir herramientas que les sirvan para ejercer su liderazgo con más eficiencia.