Taller de Negociación - Claustro

Estrategias avanzadas de negociación
  • Mercedes Costa

    Directora del Centro Negociación y Mediación, IE Business School

    En 1998, la profesora Mercedes Costa, Máster en Asesoria jurídica de empresas por el IE Business School, puso en marcha el Centro de Negociación y Mediación de esta Escuela, que dirige desde esa fecha. Se trata de un proyecto pionero en esta disciplina, que ha permitido contar con esta asignatura en todos los programas de postgrado del IE.

    La profesora Costa se formó en Negociación y Mediación en Harvard, de la mano de los profesores Roger Fisher, Bruce Patton, Wiliam Ury y Frank Sanders, siendo respaldada por Roger Fisher en el lanzamiento del Centro que ahora dirige.

    Dicho Centro ha desarrollado, con posterioridad, su propia metodología sobre los fundamentos de la escuela estadounidense, llevando a cabo numerosas publicaciones, notas técnicas, working papers y casos, a través de los cuales ha dado a conocer sus avances en la misma.

    En palabras de la profesora Costa, “Para que un proceso tan complejo e incierto como el de la negociación llegue a un resultado satisfactorio, se precisa una metodología que estructure y dote de previsión y control al comportamiento del negociador”.

    Nuestro aspecto diferencial es que entendemos que el proceso de negociación implica una ganancia en sí mismo. A lo largo de estos años, hemos trabajado en un único marco que, por una parte, haga lo más eficiente posible la tarea orientada a resultados y que, por otra, optimice las posibilidades del conocimiento mutuo, la creación de valor y el crecimiento ético y personal en la mesa de negociación”.

    Licenciada en Derecho por la Universidad Central de Barcelona, la profesora Costa trabajó durante diez años en el departamento mercantil del Bufete José Mario Armero llevando a cabo toda clase de operaciones societarias, tales como, ampliaciones de capital, fusiones y adquisiciones, contratos de patrocinios, alianzas estratégicas, procesos de joint venture y publicidad, etc…  Por esta razón, se ha consolidado como experta en la negociación de toda clase de operaciones en el ámbito jurídico-empresarial.

    Colaboradora habitual de los principales medios de comunicación españoles, cuenta con numerosas notas técnicas, working papers y casos de investigación sobre negociación. En el año 2020 fue galardonada con el premio “The Most – used learning material at IE”.

    Es autora de numerosos manuales de negociación. Entre otros, “Negociar para CON-vencer” editado por McGraw Hill en noviembre de 2004, objeto de numerosas reediciones, la última en 2020, “Negociar para CON-seguir” editado por Pearson en 2011, “El negociador efectivo”, editado por LID en 2017 y autora del capítulo “La Negociación” en el manual “Sistemas de Solución Extrajudicial de Conflictos”, dirigido por el profesor Hinojosa Segovia y editado en julio de 2006 por la Editorial Universitaria Ramón Areces.

    Diseña a medida programas de Executive Education de IE Business school, donde se han impartido cursos de Negociación en empresas como: Adecco, Anesco, Banco Santander, Bufete Uría Menéndez, Century 21, Endesa, Iberia, Inditex, Indra, KPMG, Pfizer, PWC, Richard Ellis, Roche, Telepizza y Volvo.

    En la actualidad, es Consejera de Ebro Foods, S.A. donde preside la Comisión de Auditoría y Control y tiene asignado el papel de Consejera Coordinadora. Asimismo, forma parte del Consejo Asesor de Ribé Salat y de las fundaciones “Quiero trabajo” y  “Contigo, contra el cáncer de la mujer”.

    Formación

    • Doctorando en el área Ciencias de la comunicación, IE University.
    • Graduada en el “Program of Instructions for Lawyers” por la Harvard Law School.
    • Diplomaturas en: Workshop on Negotiation, Advanced Negotiation Workshop y Mediation Workshop por la Harvard Law School.
    • Máster en Asesoría Jurídica de Empresas por el IE Business School.
    • Licenciada en Derecho por la Universidad Central de Barcelona.

    Experiencia Profesional

    • Patrona de la Fundación Contigo contra el Cáncer de la Mujer (marzo 2021 – actualidad).
    • Patrona de la Fundación Quiero Trabajo (marzo 2021 – actualidad).
    • Miembro del Consejo Asesor de Ribé Salat (mayo 2019 – actualidad).
    • Presidenta de la Comisión de Auditoría y Control de Ebro Foods S.A. (noviembre 2018 – actualidad).
    • Vocal de la Comisión de Selección y Retribuciones de Ebro Foods S.A, (noviembre 2018 – actualidad).
    • Consejera Coordinadora Ebro Foods S.A. (noviembre 2018 – actualidad).
    • Consejera de Ebro Foods S.A. (2016 – 2018).
    • Directora del Centro de Negociación y Mediación del IE Business School (1998 – actualidad).
    • Abogado mercantilista del Bufete José Mario Armero & Cia. (1988 – 1998).

    Experiencia Docente e Investigadora

    • Autora del libro “El Negociador efectivo: comunicación persuasiva con técnicas de mindfulness” (LID, 2017).
    • Directora y coautora del libro “Negociar para CON-seguir” (Pearson, 2011).
    • Autora del capítulo “La Negociación” en el manual “Sistemas de Solución Extrajudicial de Conflictos” (Cerasa, 2006).
    • Directora y coautora del libro “Negociar para CON-vencer” (McGraw Hill, 2004).
    • Profesora de Negociación del IE Business School (1998 – actualidad).
    • Profesora de Seguridad en el Tráfico Jurídico del IE Business School (1988 – 1998).
    • Autora de varias Notas Técnicas, Working Papers y Casos Prácticos de investigación, alguno de los cuales ha sido premiado por IE.
    • Asimismo, ha recibido varios premios a la Excelencia Académica. En el 2020 recibió el Award “The Most – used learning material at IE”.

  • María del Pilar Galeote Muñoz

    Directora Cátedra José María Cervelló IE Law School y Profesora del Área Jurídica de IE

    Experta en alianzas estratégicas y negociación jurídica, María del Pilar Galeote combina una amplia experiencia empresarial y docente. Miembro del departamento de Asesoría Jurídica de Telefónica Intercontinental, donde trabajó en licitaciones de UMTS. Posteriormente, en el despacho Clifford Chance, en el departamento mercantil, se especializó en aspectos relacionados con la negociación de procesos de fusiones y adquisiciones. Ha escrito su tesis doctoral sobre sindicatos de voto como instrumentos de control en una sociedad conjunta. Desde 1999, imparte la asignatura de Negociación en diferentes programas master, cursos superiores y Executive Education en el IE Business School, donde también profesora del Área Jurídica.

    María del Pilar Galeote también es co autora del libro Negociar para CON-Vencer, editado por McGraw Hill y que alcanza la segunda edición. Además es autora del capítulo “La Mediación”, en el manual Sistemas de Solución Extrajurisdiccional de Conflictos, dirigido por el Profesor Hinojosa Segovia y editado en Julio de 2006 por CERASA. “Ahora estamos profundizando en la mediación, que es una herramienta muy importante como mecanismo de resolución alternativa de conflictos”, añade la profesora Galeote, que ha impartido cursos in-company sobre esta materia a empresas como Grupo Santander, Philip Morris, Banesto y Grupo Atlas.

    Doctora en Derecho Mercantil, Licenciada en Derecho por la Universidad Complutense de Madrid, Diplomada en la especialidad jurídico-empresarial y Máster en Asesoría Jurídica por el IE Business School, la profesora Galeote participa como ponente en cursos de Contratos del Colegio de Abogados de Madrid y colabora como tutora de Creación de Empresas en el MBA.

  • Enrique Peña

    Ingeniero de Caminos y MBA por Wharton. Profesor asociado del Centro de Negociación y Mediación de IE

    Enrique Peña cuenta con una amplia experiencia profesional de más de 20 años en desarrollo de negocio y dirección estratégica en grandes corporaciones como Shell, Orange y Renfe, en el ámbito de proyectos de infraestructuras de transporte y telecomunicaciones.

    Ha sido Consejero del Consorcio Español del Tren de Alta Velocidad Meca- Medina en Arabia Saudí, miembro del Comité Ejecutivos del Real Instituto El Cano y del Consejo Asesor de la Fundación Rafael del Pino.

    Desde hace dos años, es uno de los profesores del Claustro Asociado del IE más prolíferos, estando implicado totalmente en reconocidos programas de grado, posgrado, ejecutivos y corporativos, en materia de negociación y estrategia. En el curso académico 2017-18 obtuvo 14 reconocimientos de sus alumnos a la Excelencia Docente del Claustro Asociado y fue nominado como mejor profesor del programa Global MBA. Ha participado en diversos proyectos de consultoría en Boston Consulting Group y actualmente funge como consultor independiente.